Асланов Тимур - Арифметика продаж

Каждая компания, которая что-то продает, хочет продавать больше. Деньги никогда не бывают лишними, и любой бизнесмен думает о развитии своего предприятия, увеличении доли рынка и, соответственно, росте выручки и прибыли.

В рамках данной книги мы с вами обсудим, какие инструменты увеличения продаж есть в руках у начальника службы сбыта или директора компании и как ими воспользоваться, чтобы решить данную задачу.

Мы пробежимся по всем основным аспектам работы отдела продаж в компании и обсудим, что и как должно делаться в этом направлении, что можно усовершенствовать, улучшить, пересмотреть, с тем чтобы ваша компания делала больше продаж. Ведь если на каждом участке в результате будут даже небольшие улучшения, в целом это даст синергетический эффект и рывок в объеме продаж может быть значительным.

Понятно, что многое зависит непосредственно от того, какой у вас бизнес, но есть и общие вещи, присущие большинству компаний. Мы с вами их разберем, а уже тонкие настройки под конкретный бизнес – это домашняя работа для вас.

Возможно, где-то мой рассказ покажется вам излишне подробным – книга рассчитана на широкий круг начальников отделов продаж, и у каждого из моих потенциальных читателей свой уровень знаний, и в каждой конкретной мини-области в продажах свой уровень погружения.

А с другой стороны, конечно, в рамках одной небольшой книги невозможно полностью охватить все вопросы, связанные с увеличением продаж. На эту тему можно писать многотомник (я, кстати, подумываю об этом). Поэтому данная работа не претендует на всеобъемлющее и полное раскрытие темы.

Это просто приглашение поговорить и подумать вместе о том, что может сделать каждый руководитель. А также попытка с моей стороны поделиться знаниями и опытом, накопленными за почти два десятилетия работы в продажах и руководства продажами.

Желаю вам успеха и удвоения выручки!

Продажи – это математика

Итак, перед нами стоит математическая задача: увеличить некие параметры. Есть x. а нам надо x плюс y. Вопрос в том, где взять этот самый игрек и как приплюсовать его к нашему иксу.

Давайте попробуем разобраться, что такое объем продаж в любой компании, из чего он состоит и как формируется. Это поможет нам понять составные части – слагаемые успеха, чтобы потом этот успех сконструировать.

Для наглядности будем подкреплять нашу беседу картинками.

Объем продаж – это, например, куб.

Был вот такой куб:

А наша с вами задача – чтобы куб получился вот такой:

Что же нам нужно предпринять, чтобы это произошло?

Давайте посмотрим, из чего состоит этот куб.

А состоит он, как и любое строение, из отдельных кирпичиков.

Что это за кирпичики?

Это заключенные и оплаченные контракты. Сделки. Продажи. Каждый кирпичик – одна продажа или одна оплата. Стало быть, ваш месячный объем продаж состоит из совокупности кирпичиков – продаж, совершенных в месяц.

Если продаж мало, то ваш кубик в конце месяца получается таким:

А если много, то таким:

Вот за то, чтобы он был все-таки таким, и будем бороться.

Так вот, допустим, такой объем продаж, как на последнем рисунке, – это 100 (сто неких абстрактных единиц – сделок, контрактов, оплат, тысяч долларов и т. д.; берем для простоты примера просто цифру), то есть этот кубик состоит из ста кирпичиков. А тот, который у вас сейчас, – это 40 кирпичиков. Ну не расстраивайтесь, сорок – это тоже не так уж плохо. Вон у соседей-то всего только тридцать.

Правда, тут важен еще такой вопрос: куда направлен вектор – какова тенденция?

Если у соседей позавчера было 20 кирпичиков, вчера 25, а сегодня 30, значит, завтра – сто очков – у них будет 40. А у вас сколько было позавчера и вчера? 50 и 45? 40 и 40? Тогда это означает, что они взлетают, а вы садитесь, и это очень серьезный повод бить тревогу и срочно решать вопросы организации и управления продажами в вашей компании. Потому что завтра у вас будет 30, а те 10, которых вы лишитесь, будут у соседей. И это путь в никуда.

Но это отдельная тема. Поговорим об этом позже.

Итак, у вас есть 40, а надо 100. И не один раз, а каждый месяц.

И с пониманием того, что через некоторое время надо будет 120 и потом 150. То есть мы говорим не о разовом чуде, а о том, чтобы чудо стало ежемесячным.

Давайте смотреть, откуда берутся 40. Какими силами они достигаются и из каких источников. Обычно кирпичики приносят в кубик продавцы. То есть отдел продаж. Вот они принесли 40 кирпичиков. А какими силами и средствами? Их 10 человек, и в среднем каждый принес по 4 кирпичика. Это, конечно, условная схема. Это возможно в идеальном мире, а в реальности практически не бывает никогда. Мы еще про это поговорим.

Но если предположить для упрощения схемы, что это так, то наша задача – понять, как нам получить 100 кирпичиков.

1. Вариант первый. Если 10 продавцов принесли 40 кирпичиков, то, стало быть, для получения 100 кирпичиков нам надо 25 продавцов.

2. Вариант второй. Для получения 100 кирпичиков нам надо, чтобы каждый из 10 имеющихся у нас продавцов принес не по 4, а по 10 кирпичиков.

3. Вариант третий, наиболее приближенный к реальности, – комбинированный. Его и рассмотрим подробнее.

Конечно, не все принесли по 4. Как я уже говорил, так в жизни не бывает. Несколько человек принесли по 10. Есть группа тех, кто принес от 4 до 7. И есть несколько человек, принесших от 0 до 3.

Это говорит нам о следующем.

10 кирпичиков в месяц – это реально. Даже на сегодняшний день, когда у нас еще не проведен аудит продаж компании и не выявлены ресурсы для увеличения объема. Просто если есть продавцы, которые не приносят по 10 кирпичиков в месяц, значит, возможно, у них имеются какие-то препятствия: объективные (люди не обладают достаточными знаниями или у них хуже клиентская база и т. д.) либо субъективные (это лентяи и бездельники или просто продажи – дело не для них). Представители последних категорий подлежат немедленному увольнению, так как нахождение подобных персонажей в коллективе ничего, кроме вреда, не приносит.

Таким образом, задача номер один – всех подвести к тому, чтобы начали приносить от 8 до 10 кирпичиков в месяц. 10 – это на сегодняшний день максимальная цифра, а максимальный объем даже самые хорошие продавцы не выдают на-гора каждый месяц в течение года. У всех есть взлеты и падения. Отпуска, болезни, периоды выгорания и депрессии, бурная личная жизнь и проводы ребенка в школу – тысячи житейских причин, влияющих на работу.

У плохих продавцов эти причины влияют на работу восемь месяцев в году. У хороших – три-четыре, не больше. Но от этого никуда не деться.

К сожалению, до сих пор никто не придумал, как автоматизировать процесс продаж настолько, чтобы можно было доверить это дело машинам. Тот, кто создаст и запатентует робота-продавца, станет миллиардером. А пока, увы, нам приходится иметь дело с живыми людьми. И тут мы имеем полный набор проблем, связанных с человеческим фактором.

Скачивание книги было запрещено по требованию правообладателя. У книги неполное содержание, только ознакомительный отрывок.

Арифметика продаж

Читать ознакомительный фрагмент книги "Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами"
Тимура Асланова

Вы занимаетесь продажами и хотите зарабатывать больше? Просто прочтите эту книгу. В ней представлен широкий набор легких в применении инструментов для повышения результативности продаж. Тимур Асланов делится своими находками, наработками и методами управления отделом продаж, накопленными – и проверенными! – за почти двадцать лет работы в продажах.

Это настоящая настольная книга для руководителя отдела продаж и коммерческого директора. Она будет полезна и продавцам, которые хотят стать незаменимыми для любой компании.

Представленный фрагмент книги размещен по согласованию с распространителем легального контента ООО "ЛитРес" (не более 20% исходного текста). Если вы считаете, что размещение материала нарушает ваши или чьи-либо права, то сообщите нам об этом .

Электронная библиотека бизнес-книг, © 2015

Книга - Арифметика продаж

Каждая компания, которая что-то продает, хочет продавать больше. Деньги никогда не бывают лишними, и любой бизнесмен думает о развитии своего предприятия, увеличении доли рынка и, соответственно, росте выручки и прибыли.

В рамках данной книги мы с вами обсудим, какие инструменты увеличения продаж есть в руках у начальника службы сбыта или директора компании и как ими воспользоваться, чтобы решить данную задачу.

Мы пробежимся по всем основным аспектам работы отдела продаж в компании и обсудим, что и как должно делаться в этом направлении, что можно усовершенствовать, улучшить, пересмотреть, с тем чтобы ваша компания делала больше продаж. Ведь если на каждом участке в результате будут даже небольшие улучшения, в целом это даст синергетический эффект и рывок в объеме продаж может быть значительным.

Понятно, что многое зависит непосредственно от того, какой у вас бизнес, но есть и общие вещи, присущие большинству компаний. Мы с вами их разберем, а уже тонкие настройки под конкретный бизнес – это домашняя работа для вас.

Возможно, где-то мой рассказ покажется вам излишне подробным – книга рассчитана на широкий круг начальников отделов продаж, и у каждого из моих потенциальных читателей свой уровень знаний, и в каждой конкретной мини-области в продажах свой уровень погружения.

А с другой стороны, конечно, в рамках одной небольшой книги невозможно полностью охватить все вопросы, связанные с увеличением продаж. На эту тему можно писать многотомник (я, кстати, подумываю об этом). Поэтому данная работа не претендует на всеобъемлющее и полное раскрытие темы.

Это просто приглашение поговорить и подумать вместе о том, что может сделать каждый руководитель. А также попытка с моей стороны поделиться знаниями и опытом, накопленными за почти два десятилетия работы в продажах и руководства продажами.

Желаю вам успеха и удвоения выручки!

Продажи – это математика

Итак, перед нами стоит математическая задача: увеличить некие параметры. Есть x. а нам надо x плюс y. Вопрос в том, где взять этот самый игрек и как приплюсовать его к нашему иксу.

Давайте попробуем разобраться, что такое объем продаж в любой компании, из чего он состоит и как формируется. Это поможет нам понять составные части – слагаемые успеха, чтобы потом этот успех сконструировать.

Для наглядности будем подкреплять нашу беседу картинками.

Объем продаж – это, например, куб.

Был вот такой куб:

А наша с вами задача – чтобы куб получился вот такой:

Что же нам нужно предпринять, чтобы это произошло?

Давайте посмотрим, из чего состоит этот куб.

А состоит он, как и любое строение, из отдельных кирпичиков.

Что это за кирпичики?

Это заключенные и оплаченные контракты. Сделки. Продажи. Каждый кирпичик – одна продажа или одна оплата. Стало быть, ваш месячный объем продаж состоит из совокупности кирпичиков – продаж, совершенных в месяц.

Если продаж мало, то ваш кубик в конце месяца получается таким:

А если много, то таким:

Вот за то, чтобы он был все-таки таким, и будем бороться.

Так вот, допустим, такой объем продаж, как на последнем рисунке, – это 100 (сто неких абстрактных единиц – сделок, контрактов, оплат, тысяч долларов и т. д.; берем для простоты примера просто цифру), то есть этот кубик состоит из ста кирпичиков. А тот, который у вас сейчас, – это 40 кирпичиков. Ну не расстраивайтесь, сорок – это тоже не так уж плохо. Вон у соседей-то всего только тридцать.

Правда, тут важен еще такой вопрос: куда направлен вектор – какова тенденция?

Если у соседей позавчера было 20 кирпичиков, вчера 25, а сегодня 30, значит, завтра – сто очков – у них будет 40. А у вас сколько было позавчера и вчера? 50 и 45? 40 и 40? Тогда это означает, что они взлетают, а вы садитесь, и это очень серьезный повод бить тревогу и срочно решать вопросы организации и управления продажами в вашей компании. Потому что завтра у вас будет 30, а те 10, которых вы лишитесь, будут у соседей. И это путь в никуда.

Но это отдельная тема. Поговорим об этом позже.

Итак, у вас есть 40, а надо 100. И не один раз, а каждый месяц.

И с пониманием того, что через некоторое время надо будет 120 и потом 150. То есть мы говорим не о разовом чуде, а о том, чтобы чудо стало ежемесячным.

Давайте смотреть, откуда берутся 40. Какими силами они достигаются и из каких источников. Обычно кирпичики приносят в кубик продавцы. То есть отдел продаж. Вот они принесли 40 кирпичиков. А какими силами и средствами? Их 10 человек, и в среднем каждый принес по 4 кирпичика. Это, конечно, условная схема. Это возможно в идеальном мире, а в реальности практически не бывает никогда. Мы еще про это поговорим.

Но если предположить для упрощения схемы, что это так, то наша задача – понять, как нам получить 100 кирпичиков.

1. Вариант первый. Если 10 продавцов принесли 40 кирпичиков, то, стало быть, для получения 100 кирпичиков нам надо 25 продавцов.

2. Вариант второй. Для получения 100 кирпичиков нам надо, чтобы каждый из 10 имеющихся у нас продавцов принес не по 4, а по 10 кирпичиков.

3. Вариант третий, наиболее приближенный к реальности, – комбинированный. Его и рассмотрим подробнее.

Конечно, не все принесли по 4. Как я уже говорил, так в жизни не бывает. Несколько человек принесли по 10. Есть группа тех, кто принес от 4 до 7. И есть несколько человек, принесших от 0 до 3.

Это говорит нам о следующем.

10 кирпичиков в месяц – это реально. Даже на сегодняшний день, когда у нас еще не проведен аудит продаж компании и не выявлены ресурсы для увеличения объема. Просто если есть продавцы, которые не приносят по 10 кирпичиков в месяц, значит, возможно, у них имеются какие-то препятствия: объективные (люди не обладают достаточными знаниями или у них хуже клиентская база и т. д.) либо субъективные (это лентяи и бездельники или просто продажи – дело не для них). Представители последних категорий подлежат немедленному увольнению, так как нахождение подобных персонажей в коллективе ничего, кроме вреда, не приносит.

Таким образом, задача номер один – всех подвести к тому, чтобы начали приносить от 8 до 10 кирпичиков в месяц. 10 – это на сегодняшний день максимальная цифра, а максимальный объем даже самые хорошие продавцы не выдают на-гора каждый месяц в течение года. У всех есть взлеты и падения. Отпуска, болезни, периоды выгорания и депрессии, бурная личная жизнь и проводы ребенка в школу – тысячи житейских причин, влияющих на работу.

У плохих продавцов эти причины влияют на работу восемь месяцев в году. У хороших – три-четыре, не больше. Но от этого никуда не деться.

К сожалению, до сих пор никто не придумал, как автоматизировать процесс продаж настолько, чтобы можно было доверить это дело машинам. Тот, кто создаст и запатентует робота-продавца, станет миллиардером. А пока, увы, нам приходится иметь дело с живыми людьми. И тут мы имеем полный набор проблем, связанных с человеческим фактором.

Скачивание книги было запрещено по требованию правообладателя. У книги неполное содержание, только ознакомительный отрывок.

Скачать книгу - Арифметика продаж, Тимур Асланов

Любая продающая бизнес-компания мечтает продавать ещё больше. Поскольку деньги редко когда бывают лишними, любой бизнесмен изначально строит график развития своей фирмы, тщательно думает о увеличении её доли на рынке и разумеется, планирует скорый рост своей выручки и прибыли.

Редактор издательского дома «Имидж-Медиа» и консультант по вопросам продаж Тимур Асланов в своей книге «Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами» которую можно бесплатно скачать в деловой онлайн библиотеке bizlib.org предлагает обсудить какими инструментами увеличения продаж может воспользоваться начальник службы сбыта или директор компании и как именно ему стоит поступить, чтобы успешно выполнить поставленную задачу.

Вы занимаетесь продажами товаров и думаете как можно зарабатывать больше? Просто прочтите книгу «Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами», в которой представлен широкий спектр очень лёгких в применении на практике инструментов для повышения результативности продаж. В ней Тимур Асланов делится своими наработками, открытиями и методами управления отделом продаж, накопленными и проверенными за без малого двадцать лет безупречной работы в сфере продаж.

«Арифметика продаж. Руководство по управлению продавцами» — это настоящая настольная книга для менеджера отдела продаж или директора по коммерции. Книга откроет немало нового и продавцам – консультантам, которые планируют стать незаменимыми специалистами в своей бизнес-отрасли.

Менеджмент. Шпаргалка Н. Дружинина Настоящее издание поможет систематизировать полученные ранее знания, а также подготовиться к экзамену или зачету и успеш.

Показываем бизнес-процессы Вячеслав Кондратьев Как выделить и описать бизнес-процессы компании? Что такое процессный подход в управлении компанией и как его реализоват.

Практика рекламного текста 4642 Александр Назайкин Новая книга, «Практика рекламного текста», безуслово обладает качествами всех предыдущих, а именно: в ней соче. Перейти →

Тайм-менеджмент в два счета 4613 Александр Горбачев Прочтя 80 % литературы по управлению временем, могу сказать, что писать есть о чем. Большинство книг – перепев. Перейти →

Если Вы уже знакомы с содержимым этой книги, предлагаем Вам поделиться своим мнением о прочитанном или же ознакомиться с отзывами, которые оставили другие комментаторы, читатели онлайн библиотеки деловой литературы BizLib.
Если же Вы считаете, что чья-либо оценка приведённой выше книги является неверной или попросту оскорбительной, уведомите об этом с модератора библиотеки через форму «Сообщить об ошибке».

1. Новых рецензий на книгу пока нет

Деловая бизнес книга – это лабиринт с множеством поворотов и зеркал. Даже если вам не знаком маршрут от входа к выходу, суть лабиринта этим вовсе не ограничивается. А процесс преодоления пути не менее интересен. И всякий раз, оказываясь в тенетах хорошей книги, вы обнаруживаете для себя что-то новое. Что-то важное. Что-то, что заставляет вас по-детски удивиться.
Когда-то давно некий финансист сказал, что любая книга существует в стольких версиях, сколько раз её прочли. Поэтому обсуждая и тут же применяя на практике почерпнутые из деловой книги знания, мы открываем путь к скрытым сокровищам, которые иначе остались бы нами вовсе незамеченными – даже в самых дорогих и любимых бизнес-книгах, которые можно бесплатно скачать на сайте библиотеки деловой литературы bizlib.org.

Хотите оставаться в курсе важных тенценций мировой деловой литературы? Подпишитесь на рассылку от Деловой библиотеки и читайте все новинки и бестселлеры бизнес литературы в формате RSS.

45 татуировок менеджера 28523 Максим Батырев Вам необходимо прочитать эту книгу. Вдумчиво. Не спеша. Если вы руководитель или … Перейти →

Волк с Уолл-стрит 27840 Белфорт Джордан «Волк с Уолл-стрит» – это по сути книга воспоминаний и мемуаров известного дел… Перейти →

Сделай себя сам 24511 Тина Силиг С чего начинать собственное дело? Где найти прибыльную идею? Как научиться решать… Перейти →

Антихрупкость. Как извлечь выгоду из хаоса 19920 Нассим Николас Талеб Есть в нашем современном мире такие вещи и явления, которым потрясения идут то… Перейти →

Харизма лидера 19251 Радислав Гандапас У многих известных людей внешний вид вовсе не был их лучшим достоянием. Однако… Перейти →

Проактивное мышление 18956 Джон Миллер Кто-то посещает слишком много семинаров. Кое-кто записывается на чрезмерно бол… Перейти →

Идеальный руководитель 17241 Ицхак Адизес Как убеждён доктор из Школы менеджмента университета Калифорнии Ицхак Адизес, … Перейти →

Деловая библиотека. книги онлайн admin@bizlib.org
Большой выбор книг финансовой тематики Наверх ↑