Горячее коммерческое предложение образец - Знакомим с информацией

Коммерческое предложение это первое что видит клиент при знакомстве с вашей компанией и продуктом. От того на сколько правильно оно составлено, зависит успех. Продавец должен понимать, что клиент видит сотни коммерческих предложений от совершенно разных компаний. По тому как оно составлено клиент делает выводы о серьёзности компании и о профессионализме сотрудников, которые в ней работают. Искушенный покупатель отсеет большинство компаний в течении 30 секунд только по тому что продавец не смог составить толковое предложение. О том, как составить коммерческое предложение пойдёт речь в данной статье. Что такое коммерческое предложение Коммерческое предложение в узком смысле — это документ, нацеленный на продажу товара или услуги в котором указана информация о компании, продукте или услуге. Этот документ высылается потенциальным клиентам для ознакомления с деятельностью компании продавца. Основная цель коммерческого предложения — продажа. В широком смысле коммерческим предложением можно назвать любой текст, нацеленный на продажу. В целом даже почтовый спам можно назвать коммерческим предложением, но в данной статье мы будем говорить о коммерческих предложениях, которые применяются. Есть два основных типа коммерческих предложений — горячие и холодные. Горячее коммерческое предложение направляется клиенту, с которым предварительно пообщался сотрудник компании и клиент попросил более подробную информацию. Холодное коммерческое предложение направляется на почту без предварительного общения с клиентом. Эффективное коммерческое предложение не просто рассказывает клиенту про товар или услугу. А удовлетворяет потребность клиента, очень важно понимать, что клиенту нужны не клининговые услуги, а чистый офис. Поэтому старайтесь составить коммерческое предложение так чтобы клиент почувствовал, что ваша компания решит его проблему. Так же важно знать, что вы работаете на конкурентном рынке, и все покупатели уже у кого-то покупают товар или услугу. Поэтому ваша задача объяснить почему клиент должен отказаться от партнёра, с которым он сотрудничает, может быть много лет, и заключить договор с вами. Правила составления коммерческого предложения Составление коммерческого предложения необходимо начать с анализа потребностей потенциального клиента. Вам нужно понять: Какие может удовлетворить ваш товар; С какими основными трудностями и проблемами сталкивается клиент; Чем ваш товар отличается от аналогов, какие свойства и выгоды важны клиенту; Почему клиенту нужно сотрудничать именно с вашей компанией; Сильные и слабые стороны конкурентов; После того как вы провели анализвам необходимо опираясь на эти потребности составить максимально полный список выгод вашего товара. Список должен быть как можно более полным, лучше всего будет накидывать идеи не одному человеку, а группе сотрудников. Важно использовать разные точки зрения. Но в коммерческое предложение необходимо включить только самые значимые выгоды вашего предложения. Обычно это 5-7 выгод. Все выгоды нужно ранжировать по значимости. Часто маркетинговые стратегии основываются на недостатках конкурентов, К примеру, если у конкурента низкие цены, но слабый сервис. Нет смысла демпинговать и устраивать ценовые войны, стоит делать ставку на качество оказываемых вами услуг. Желательно сформировать уникальное торговое предложение. То есть придумать то чего нет на рынке, точнее то на что не делают ставку конкуренты. Стоит отметить что такое предложение составить совсем не просто, а сделать его коротким, ёмким, лаконичным ещё сложнее. Неплохой инструмент, который вам поможет это отзывы клиентов о работе конкурентов. Получить их не так просто, поскольку придётся пообщаться напрямую с клиентами. И к этой работе стоит подойти со всей серьёзностью, это позволит вам определить маркетинговую стратегию на долгие годы. Когда концепция коммерческого предложения определена нужно перейти к тексту. Составление текста лучше всего доверить копирайтеру. Это позволит вам исключить грамматических и логических ошибок. Важно соблюсти структуру текста, сделать его понятным, клиенту должно хотеться дочитать текст до конца. Для копирайтера необходимо составить техническое задание. В нём важно указать важные пункты: Составить продающий заголовок. Если заголовок не цепляет, ваше коммерческое предложение просто не будут читать. Не использовать местоимение «мы», лучше писать «вы». В целом клиенту всё равно на вас и вашей компании. Его интересует выгода, которую он получит от сотрудничества с вами. Не использовать слова «предлагает» и т. Лучше их заменить нанапример: «гарантирует», «обеспечивает», «позволяет». Даже если вы используете в тексте характеристики и сложную терминологию необходимо указать какие выгоды получит клиент. Ваше письмо должно заставить клиента совершить действие — позвонить вам или зайти на ваш сайт. Для этого можно ограничить ваше предложение по времени или указать что, позвонив нам вы и продиктовав код вы узнаете размер вашей персональной скидки. Всем клиентам лень что-то менять. В большинстве случаев, клиент даже если чем-то недоволен просто не хочет тратить время для перемен. Поэтому важно объяснить клиенту что взаимодействие с вами будет комфортным и не отнимет много времени. Примеры работы, отзывы клиентов. Важно показать, что вашу компанию много кто выбирает и что клиенты вами довольны. Люди больше верят отзывам чем тому что говорит ему продавец. Текст должен быть обязательно разбит на абзацы и подзаголовки. Его должно быть легко читать. Монолитную портянку сейчас никто не читает. Ну и самое важное. Даже если вы отправляете сотни коммерческих предложений в день. Важно сделать его уникальным и максимально персонализированным. Клиент должен понимать свою уникальность. Сделайте шаблон, в который будете подставлять данные разных клиентов. Размещать ли цену в коммерческом предложении Вопрос размещения цены на товар или услугу в коммерческом предложении является наиболее частым. На самом деле важно понимать, что вы продаёте, товар или цену. Если товар клиенту понравился, отсутствие цены будет лишней мотивацией для него сделать звонок в вашу компанию. Другое дело если цена является вашим преимуществом перед конкурентами. Тогда есть смысл её указывать. Для некоторых товаров вопрос цены является решающим, то есть, не указав её вам никто не будет звонить. Кроме того, цены в России часто меняются. А коммерческое предложение может долго лежать на почте перед тем как будет сделан заказ. Естественно если цена изменилась не понравится клиенту. Бланк коммерческого предложения Когда вы отправляете коммерческое предложение по почте вы можете использовать различные форматы, вот основные варианты: Документ Microsoft Office. PDF Вставить в тело письма Формат картинки или фотографии. Например, JPG Выбор в любом случае за вами. Для принятия решения нужно знать специфику вашего бизнеса, если коммерческое предложение приходит в основном секретарю, а он относит распечатку руководству, то лучше всего использовать PDF и не забывать написать хорошее сопроводительное письмо. Если же вы пишите напрямуюто можно вставить в тело письма. Worldsellers - Мир продаж. Тренинги и обучение по продажам.

Коммерческое предложение на более 1 млн

Я не устану повторять, что коммерческое предложение способно превратиться в самого эффективного менеджера по продажам в истории компании.

Если вы научитесь их составлять по определенным правилам – успех будет не за горами.

Вы скажете, что мне (якобы опытному копирайтеру) так легко говорить, потому что я их уже написал предостаточно.

Хочу рассказать вам небольшую историю. Представляю вам интересного и уже результативного человека – Вадим Сорокин.

Это – представитель бизнеса, который составляет коммерческие предложения для продаж услуг своей компании.

Он лично может тестировать то, что пишет.

На днях я получил от Вадима интересное письмо с благодарностями – моя методика составления коммерческих предложений помогла ему с первого раза подготовить эффективный текст.

Его компания полгода билась о двери потенциальных клиентов в Тольятти, и постоянно получала отказ.

Вадим переписал свое коммерческое предложения с использованием моей методики, отправил его клиенту – и ему перезвонили сами, пригласив на встречу.

По итогам встречи был заключен контракт на сумму свыше 1 млн. рублей.

Одно коммерческое предложение – и сделка на 1 млн. рублей.

Это результат. Я попросил Вадима поделиться текстом этого коммерческого предложения, чтобы показать его вам. Ниже вы его увидите. При этом, в тексте отсутствуют моменты, которые являются коммерческой тайной (по понятным причинам).

Также я опустил тонкости оформления – предлагаю просто текст.

И его предлагаю не для слепого копирования, потому как мудрые люди знают – эффективный в одном случае текст легко становится неэффективным в другом.

Потому как все индивидуально.

Наша цель – прочитать и понять, благодаря чему Вадиму удалось «разогреть» холодного клиента.

Встречайте – коммерческое предложение на миллион рублей!

Как мы договорились во время телефонного разговора, отправляю информацию по условиям нашего сотрудничества, ценовой политике и актуальной маркетинговой поддержке нашей продукции.

Позвольте напомнить Вам, что продукция ОАО «_____________» – это признанный лидер Черноземья не только из-за качества и вкуса.

Когда Вы начнете сотрудничать с нами, Вы приобретете ценности и дополнительные преимущества, которые так важны на рынке!

1. Актуальную мотивационную программу
2. Гарантию сохранности продукции при доставке
3. Продукт высокого качества
4. 100% исполнение предварительной заявки клиента
5. Отгрузку продукции с оптимальными сроками реализации
6. Формирование по желанию клиентов наборов “MIX”
7. Оперативную загрузку автотранспорта

• Высокие продажи при минимуме усилий
• Продукт отличного качества при поступлении на Ваш склад
• Авторитет торговой марки с 50-летней историей
• Отсутствие перебоев с поставками
• Отсутствие проблем со сбытом продукции с граничными сроками реализации
• Удобную систему поставок в розничные точки
• Экономию своего времени

Наша продукция находится в «среднем» ценовом сегменте, поэтому Вы уверенно сможете приобрести для себя выгоду!

Прилагаем к этому письму прайс лист с рекомендованными позициями, которые являются хитами продаж.

Еще ознакомьтесь с презентацией всей нашей продукции в Приложении №2.

Спасибо, что нашли время для ознакомления с нашим предложением. Позвоните мне прямо сейчас, и Вы получите специальный маркетинговый бонус в размере 10%.

P.S. не разглашайте эти условия, так как они разработаны специально для Вас.

P.P.S. кстати, Ваш коллега из соседнего региона ____за год сотрудничества с нами, расширил свои складские помещения с 3000 кв.м. до 8000 кв.м. скупил 50 торговых точек в городе…и по итогам сотрудничества с нами, в качестве благодарности, мы подарили ему новенькую Тойота Камри. Которая может стать и Вашей!

С уважением, ______.

Можно с высоты теоретического маркетингового и копирайтерского полета до утра обсуждать стилистику, приемы, «шероховатости» и т.д.

Но практик более рационален. Это – пример «горячего» коммерческого предложения, которое было адресовано конкретному клиенту.

И это коммерческое предложение привело к заключению сделки.

ВЫВОД: это – эффективное коммерческое предложение.

О чем все это говорит?

О том, что составлять коммерческие предложения может научиться каждый. При этом важно доверять образование не тем, у кого «нужно учиться», а тем, у кого «можно научиться».

Пример Вадима Сорокина доказал, что у вашего покорного слуги Дениса Каплунова можно научиться.

15-16 сентября при поддержке компании «Акинцев и Партнеры» я проведу онлайн-тренинг «Коммерческое предложение по «горячим точкам » – это моя авторская методика, которая уже помогла добиться результата с помощью текста во многих сферах бизнеса – от услуг элитных стриптизеров до продажи крупного промышленного оборудования.

Можно сотнями скупать книги, хвалить американских практиков, а можно сесть и подумать – клиентские деньги, на которые вы претендуете, находятся в странах СНГ, а не за океаном.

У нас все по-другому. Это я уже знаю точно.

И я готов поделиться своими наработками. Скажу сразу – тренинг платный. Потому как невозможно зарабатывать приличные деньги, не вкладывая деньги. Если кто-то говорит обратное – это утопия.

Образование – это ваши инвестиции. При этом стоимость данного онлайн-тренинга самая скромная из тех, которые были на моих мероприятиях.

Поэтому, регистрируйтесь прямо сейчас!

Я не знаю, когда еще будет аналогичное мероприятие, так как я сейчас отправляюсь на гастроли по всему СНГ, и мой график уже расписан аж до Нового Года.

А вам не нужно никуда ехать – достаточно просто включить компьютер, открыть вебинарную комнату, взять в руки ручки и научиться.

Страшные ошибки коммерческих предложений

Когда я еще мало смыслил в копирайтинге, через мои руки проходили десятки КП. А может даже и сотни.

Я ненавидел эти чертовы документы! Содержимое в них походило на лекцию моего «любимого» преподавателя по метрологии (на его лекциях я чаще всего спал или играл в Судоку).

Скукотища. Уже через минуту или две мне хотелось застрелиться.

Я думал: «И зачем ты это мне говоришь?»

А теперь представьте, что и ваши клиенты думают так же.

Если вы совершаете типичные ошибки при составлении коммерческих предложений.

О них немного позже.

А сейчас небольшое (и крайне полезное) вступление.

КП – это инструмент b2b маркетинга.

Бывают 2-х типов: холодные и горячие.

Холодные высылаются клиентам, которые еще не знают, кто вы и чем вы им полезны.

Горячие Коммерческие Предложения для тех, кто проявил более «глубокую» заинтересованность. То есть они хотят узнать о ценах, условиях сотрудничества, порядке оплаты, сервисе и т.д.

Если говорить проще, то Холодное продает заинтересованность (обратную связь). А горячее – первый шаг к продаже (запрос формы договора, банковских реквизитов и т.д.)

Поэтому высылать коммерческие предложения следует в таком порядке: Холодное КП —> Горячее КП.

Однако на практике многие грешат рассылкой горячих кп, надеясь закрыть продажу одним письмом.

Так делать не следует. Если только у вас не специфическое предложение. Например, вы продаете готовый бизнес и на страницах КП хотите показать рентабельность объекта продажи и срока окупаемости.

Крайне рекомендован молодым компаниям, у которых дефицит клиентов.

Каждый контакт с потенциальным клиентом играет важную роль – совершить продажу (заработать денег), пополнить портфолио, получить отзыв (кейс).

Поэтому писать Коммерческие Предложения нужно осмысленно, а не Тяп-Ляп .

Но обычно это происходит так.

За образец берется КП конкурирующей компании и весь текст «слизывается». А вместе с ними и ошибки.

Конечно, я не утверждаю, что конкретно ваше КП – полный «отстой». Надеюсь, это не так. И у вас на 10 высланных КП приходится хотя бы 1 заказ.

Однако если рассылка КП приносит тот же эффект, что и ловля омаров с помощью зубной нити, ознакомьтесь с 13 смертельных грехов КП.

* Кстати, их совершают 90% компаний.

Цель этой статьи – научить вас писать холодные КП ПРАВИЛЬНО – выводить лицо принимающее решение (ЛПР) на обратную связь.

…или еще хуже — по имени.

Здравствуйте уважаемый Андрей Каримович,

Мы горды представить вашему вниманию наше КП.

Вы клиента в глаза не видели. И Андрей Каримович это прекрасно понимает. И слова о гордости походят на подхалимство.

Никаких приветствий (оставьте это для директ-мэйлов).

Лучше вынесите имя на конверт, в которое вы положите КП. На корешке напишите (желательно от руки) – персонально Андрею Каримовичу. А сам конверт еще обклейте целлофаном.

Если уж вы посылаете КП в простом прозрачном файле, то наклейте на бумагу желтый стикер с тем же текстом.

(Ой, что-то я лезу уже в партизанский маркетинг J)

Так вы поднимите ценность КП – ведь лично в руки. Не кому-нибудь, а конкретному человеку!

Во-вторых, секретарь не осмелится выбросить его в мусорное ведро!

В-третьих, вы выделитесь на фоне конкурентов – вряд ли они в конвертах посылают или клеют стикеры.

(На самом деле существует множество трюков повысить открываемость КП. На западе они уже избиты. Но в Ташкенте – это ноу-хау)

ФАКТ: заголовок читают в 3-4 раза чаще, чем текст.

Поэтому используйте рекламный заголовок, чтобы продать чтение всего текста КП.

И не приведи КРИШНА, чтобы этим заголовком оказался шедевр, вроде «Коммерческое предложение от компании Х»

Заголовок должен цеплять и «продавать» суть вашего предложения.

Например, ваша аудитория – водители легковых авто.

Вы продаете масляный фильтр.

Тогда заголовок может быть таким:

«Как снизить расходы машинного масла на 20% и уменьшить затраты на ремонт на 45%»

Такой объем отпугивает не хуже фильма «Кошмар на улице Вязов».

Представьте, ваш клиент открывает конверт и видит 3-4 листа. Ему уже плохо.

Он думает – «ЧЕРТ! Неужели, мне все это придется читать?»

Поберегите его нервы. Любое КП можно уместить на 1 странице. Максимум на 2-х если вы включаете графику.

Фразочки, вроде «Мы динамично развивающаяся компания», «Мы на рынке уже 5 лет», «В своей работе мы опираемся на доверие и честность» убивают эффективность ваших КП.

Вы словно хвалитесь собой на конкурсе красоты, где конкурсантки заявляют, что верят в Бога, любят читать, обожают детей и занимаются благотворительностью.

Поэтому уберите эти фразочки прочь. Сосредоточьтесь на проблеме клиента. Пишите о нем, а не о себе.

Обещания, вроде «взаимовыгодное сотрудничество», «высокое качество», «европейский сервис» походят на лапшу.

Не хватает конкретики.

Если уж вы говорите о европейском сервисе, то укажите, что в него входит:

Расширенная гарантия? Бесплатная доставка? Бесплатная установка? Консультация?

Если речь идет о качестве, то уточните, почему в вашем качестве нельзя сомневаться.

Запомните правило. 1 КП продает 1 продукт.

Например, если вы занимаетесь строительством деревянных домов, то не предлагайте в одном коммерческом предложении дома из оклеенного бруса и оцилиндрованного бревна. Либо одно, либо другое. Иначе клиент запутается и вы получите дырку от бублика.

Если вы продаете промышленную мясорубку, то вместо того, чтобы хвалить мотор с 3600 оборотами в минуту, опишите конечный результат.

«Наша мясорубка производит до 50 кг фарша всего за 30 минут. Она такая мощная, что делает фарш даже из мороженого мяса. И кости ей тоже не помеха»

Многие КП ассоциируются у меня с тем, как Шойгу отчитывается перед Путиным после очередного катаклизма.

Заблуждение думать, что разговорный стиль отпугивает серьезных клиентов.

Поверьте, когда директор холдинга приходит домой, он, скорее всего, говорит жене: «Дай пожрать», а не «Будь добра накрыть на стол».

Коммерческое предложение – это тот же рекламный текст, но с корпоративным оформлением.

Будьте смелее. Ведь что важнее? Заполучить клиента или оставить о себе впечатление зануды?

Этим вы просто запутаете клиента. Помните, 1 КП продает 1 продукт.

Поэтому не нужен прайс-лист для всей линейки продукции.

Клиента нельзя ставить перед ценами, как перед фактом. Мол, мой товар стоит 1000 долларов. Цену нужно «продать». Объяснить, почему она адекватна и клиент не найдет лучшего предложения за ту же цену.

И если в 1 КП можно грамотно продать одну цену, то уж точно не весь прайс-лист.

А если и говорите, то, как правило, просите сделать покупку.

Но КП – это не Интернет-магазин, где можно положить товар в корзину и оплатить его Visa илиMaster Card.

Напоминаю, коммерческое предложение – это инструмент B2B рынка. Продажа совершается с нескольких касаний. Не пытайтесь продать сразу и быстро.

Ваш клиент – рыба. Ваше КП – это прикормка. С начала вы должны завлечь клиента, чтобы потом он купился на наживку и попался на крючок.

Поэтому в конце письма укажите, чтобы клиент связался с вами по телефону НЕМЕДЛЕННО! И уже по телефону он сможет задать все интересующие его вопросы и запросить дополнительную информацию.

Клиент должен чувствовать, что он единственный, а не очередной под № 78.

Хотя по характеру письма КП – рекламный текст, не забывайте об айдентике. Включайте логотип в шапку письма.

Текст должен выглядеть воздушным. Чтобы клиент купился на легкость прочтения.

Поэтому используйте короткие и простые предложения. И включайте в 1 абзац не более 3-4 предложений.

P.S. Работа с КП – это не искусство и не наука. Не нужно быть гением. Достаточно подходить к делу с умом и ответственностью.

Как в песне Eminem – You have one chance. One opportunity. (У вас есть один шанс, одна возможность).

А что ли в бизнесе не так? Если вы оставили о себе плохое 1-ое впечатление, то вас больше никогда не станут слушать.

P.P.S. Жизнь, как эскалатор. И если вы грешите плохими коммерческими предложениями, то вы не стоите на месте, а откатываетесь назад.

Теряете время. И клиентов, которых уводят конкуренты с помощью эффективных КП и других маркетинговых инструментов.

А как вы пишите КП? Какие у вас результаты?

В следующей статье добью тему по наружке.