Категория: Бланки/Образцы
Планирование – один из самых действенных инструментов для достижения любых целей, и конечно, для успешного ведения бизнеса. Планирование продаж это один из элементов в цепи общей стратегии развития предприятия. Может ли отдел продаж работать без составления плана? Да, может, но эффективность его работы тогда будет гораздо ниже. Хотите увеличить объемы производства и/или продаж – тогда начните с планирования!
Этапы составления планаДелать планирование только на основе результатов и доходов, полученных в прошлых периодах, самый простой, но очень ошибочный метод. Это приводит к «типовой ситуации», когда планы как бы и существуют, но их выполнение и даже перевыполнение не требует от менеджеров каких-либо дополнительных усилий. Конечно, анализ предыдущих периодов как для предприятий оптовой или розничной торговли, так и для производства очень важен и помогает выявить сезонность. Но это только один из шагов в планировании продаж.
Как и должно быть
Первый шаг – это определение цели. Цель должна обладать характеристиками, по которым ее можно оценить качественно и количественно. Поэтому при формулировке цели учитывают:
Здесь должны быть рассмотрены и учтены общие показатели оценки территории: численность населения, уровень доходов в регионе, наличие конкурентов, потребительские предпочтения и покупательская способность населения в целом.
3. Оценка потенциала рынка и потенциала продажПотенциал рынка – это максимальное количество товара, которое может быть реализовано всеми участникам рынка. А потенциал продаж – это тот объем и доход, который может быть получен конкретной фирмой.
4. Анализ продаж предыдущих периодовЭтот шаг очень важен для понимания того, где находится фирма, существует ли сезонный спрос на товары, какие факторы могут повлиять на увеличение выручки и объемов как оптовой, так и розничной торговли.
5. Составление прогноза продажПланирование продаж существенно отличается от прогнозирования. Потому что прогнозирование, основываясь на анализе различных факторов, представляет только возможные сценарии развития ситуации с учетом рыночных ограничений, но не содержит пошаговой инструкции действий, которые привели бы к выполнению плана и увеличению доходов.
Для прогнозирования продаж применяют субъективные и объективные методы. Субъективные методы не используют аналитических данных, а основываются на субъективных мнениях различных групп людей:
А объективные методы базируются на аналитических и количественных данных:
На практике выбрать точный метод прогнозирования очень сложно, каждый из них может показать погрешность, поэтому лучше использовать несколько методов. И зачастую фирмы используют сценарный анализ. Обычно делают два прогноза – пессимистичный и оптимистичный. На основе данных пессимистичного прогноза строится бизнес-план. так как компания должна быть уверена, что даже при неблагоприятной ситуации сможет получить определенные доходы и выполнить все обязательства. Прогноз всегда меньше потенциала рынка и потенциала продаж.
6. Корректировка прогноза продажЕсли прогноз и цели компании существенно отличаются, то необходимо сделать корректировку или маркетинговой программы, или целей. Такой процесс прогнозирования продаж позволит определить реальные показатели для создания плана.
7. Планирование продажВажность такого инструмента как план продаж в цепи управления предприятием трудно переоценить. Так как именно планирование объема продаж позволяет построить планы производства, закупок, трудовых и других ресурсов на основе предполагаемых доходов. Как управленческий ресурс планирование продаж включает классические элементы цикла управления (по методологии Файлоля): планирование, организация, контроль, координация, мотивация.
Для успешной реализации плана, спущенного «сверху», необходима его структуризация по различным сечениям. Это даст четкое понимание «снизу», сотрудникам отдела продаж, требований плана и путей его выполнения:
Гарантированные продажи не зависят от человека, представляющего компанию, это уже сформированный спрос. А вот выручка от запланированных сделок зависит во многом от усилий представителя, и особое внимание им нужно уделять при выводе новой продукции, выборе новых целевых клиентов или выходе на новые территории как в розничной, так и в оптовой торговле.
9. Контроль выполнения планаНужно контролировать регулярно не только выполнение по каждому параметру структуры плана, но и качество планирования.
10. Координация планаЕсли фактические продажи по какому-либо сегменту плана существенно отличаются от запланированных показателей (перевыполнение или невыполнение), то это свидетельствует о плохом качестве планирования, поэтому необходимо сделать анализ причин и принять меры, скоординировать план.
Перевыполнение плана возможно потому, что потенциал продукта (клиента, региона, продавца или маркетинговых мероприятий) был недооценен или планирование было сделано на основе прошлых периодов. А недовыполнение плана, скорее всего, следствие недостаточной активности менеджера. Потому что ждать, что все клиенты придут и купят сами возможно, только при «гарантированном спросе». Во всех других случаях, все ежемесячные планы отдела должны проецироваться в ежедневные планы работы менеджеров.
11. Мотивация персонала на выполнение плана продажКаждый менеджер и руководитель должны иметь хорошую мотивацию. Их зарплата должна напрямую зависеть как от выручки всей компании в целом, так и от выполнения своего индивидуального плана. Отдельно стоит премировать выполнение плана «в ассортиментных группах». Выполнение плана должно лежать в диапазоне, например от 90 до 105%, а перевыполнение от 105 до 120%.
Специализированные программы для планированияМногие компании планирование продаж осуществляют с помощью таблиц в формате excel. Но есть ряд программ, которые способны значительно упростить и ускорить процесс разработки, а главное контроля за выполнением плана. Они предлагают большой ряд функций анализа данных, которые невозможно получить, используя стандартные возможности excel.
Одна из таких программ «Оперативный план», которая подходит для оптовой торговли и производства, а также возможно ее применение для розничной сети. Планирование с использованием excel все чаще заменяют специализированными программами.
Цели и задачи планирования продаж неразрывно связанны. Планирование нужно начинать с четко сформулированной цели, – что именно и в какой срок хотите достичь. А разложив определенную цель на задачи, посмотреть – что и как необходимо делать для осуществления цели. Для более четкого выделения задач потребуется разбить ключевую цель компании на составляющие (на 3-5 целей второго уровня) и сформулировать задачи для достижения каждой из них.
Пример разработки целей и задач таким способом для производителей или предприятия оптовой торговли приведен в таблице.
Составляющие общей цели по компании (цели второго уровня)
Задачи для достижения цели
Коммерческая цель выполнять план продаж продукта Б в размере 500 тыс. руб. в месяц на территории А в период с 01.01.14 по 31.12.14
Коммерческая цель увеличить среднюю сумму отгрузки на 15% в период с 01.02.14 по 01.04.14
Качественная цель увеличить количество клиентов на 10% в период с 01.01.14 до 01.07.14 на территории А
Качественная цель разработать и провести мероприятие для 50 клиентов (30% ключевых и 70% потенциальных) в период с 01.02.14 по 01.03.14
Здесь ключевая цель компании – выполнение плана продаж в период с 01.01.2014 по 31.12.2014 в размере 6 млн. руб. на территории А (500 тыс. руб./мес. х 12 месяцев) – разложена на коммерческую (или количественную) и качественную составляющие и на 4 цели второго уровня.
Автор: Алина Машенко
ПЛАН ОБУЧЕНИЯ
МЕНЕДЖЕРОВ
ПО ПРОДАЖАМ
00. Вступление
СОДЕРЖАНИЕ
01. День 1
02. День 2
00. Вступление
01. День 103. День 3
02. День 204. День 4
03. День 305. День 5
04. День 406. День 6
05. День 507. День 7
06. День 6
08. День 8
07. День 7
09. День 9
08. День 8
10. День 10
09. День 9
11. День 11
10. День 10
12. День 12
11. День 11
13. День 13
12. День 12
14. День 14
13. День 13
15. День 15
14. День 14
16. День 16
15. День 15
16. День 1617. День 17
17. День 1718. День 18
18. День 1819.День 19
19. День 1920. День 20
20. День 20
00
Вступление
Цель данного плана:
вывести нового менеджера-проектировщика
на производственную мощность. Провести
полную адаптацию с культурой и работой
компании.
Требования для адаптации нового
сотрудника:
при работе с новым сотрудником необходимо
выделить либо существующего менеджера по
продажам, либо бизнес-консультанта, который
будет являться его наставником
на протяжении 4-х недель его адаптации.
Длительность:
4 недели.
01
День 1
Ознакомление с компанией:
• маркетинг-кит;
• сайт;
• книга компании (доделать);
• что можно предложить (сегментации).
Домашнее задание №1
• Методичка по вентиляции
Цель дня: ознакомиться с компанией,
понять признаки работы.
02
День 2
• Вопросы/ответы по вентиляции.
• Изучение должностных инструкций:
- штрафы;
- мотивация;
- дресс-код;
- внутренний распорядок.
• Схема взаимодействия отделов.
Домашнее задание №3
•
Закрепление методички по
вентиляции
Цель дня: изучение локальных актов.
Понимание схемы взаимодействия
отделов. Знание вентиляции.
03
День 3
• Проверка по вентиляции.
• Скрипты :
- прием звонков по вентиляции
- прием звонков на ресепшене;
- борьба с возражениям
• Вебинар по скриптам
• Вебинар 7 этапов (найти).
Домашнее задание №3
•
Методичка по
кондиционированию
• Отработка скриптов в домашних
условиях
Цель дня: Ознакомиться со
скриптами и этапом продаж.
04
День 4
• Вопрос/ответ по кондиционированию.
• Повторные вопросы по вентиляции
• Скрипты :
- по кондиционированию;
- по думающим.
• Закрепление скриптов предыдущего дня.
• Прием входящих звонков по вентиляции.
• Работа с менеджером.
Домашнее задание №4
• закрепление методички по
кондиционированию.
Цель дня: Закрепление знаний по
скриптам. Знание кондиционирования.
05
День 5
• Проверка по кондиционированию.
• Практическое задание по расчету
кондиционирования.
• Вебинар по шаблонам.
• Работа с менеджером .
• Беседа о компании + знание продукция.
Домашнее задание №5
• Закрепление материала за
неделю;
• Методичка по воде + вебинар
по воде.
Цель дня: Понимание чем занимается
компания.
06
День 6
• Вопрос/ответ по воде;
• Скрипт :
- личные встречи;
- вебинар по СПИН продажам
- прием звонков по воде (создать).
• Работа с прайсами (записать вебинар).
• Вебинар КП (бланк сметы).
• Работа с менеджером.
Домашнее задание №4
• Закрепление методички по воде;
• Отработка скриптов в домашних
условиях.
Цель дня: Научиться работать с прайслистами. Изучения бланка сметы.
07
•
•
•
•
•
•
День 7
Проверка по воде.
Практическое задание по воде.
Работа с прайсом.
Создать КП.
Работа с менеджером.
Вебинар по «Мегаплану».
Цель дня: Создание КП
08
•
•
•
•
•
День 8
Вебинар по «Мегаплану» off-line.
Вебинар по «Мегаплану» on-line в 11-00.
Практическая работа в «Мегаплане».
Вопрос/ответ по «Мегаплану».
Работа с менеджером.
Примечание: вебинары по мегаплану онлайн проходят по
средам и пятницам с 11.00-12.30
Цель дня: Обучение Мегаплану
09
День 9
• Практическая работа с менеджером.
• Вопрос/ответ.
Цель дня: Получить навыки работы
менеджеров
10
День 10
• Практическая работа с менеджером.
• Вопрос/ответ.
• Беседа по работе менеджера.
Цель дня:
11
День 11
• Просмотр урока 1
• Вычерчивания здания самостоятельно.
• Сдача задания руководителя или
наставника.
Цель дня: Научиться чертить здания
в AutoCAD Architecture
12
День 12
• Просмотр Урока 2
- выполнение на вычерченном здании
• Просмотр уроков по функционалу.
- Уроки 3-5
• Вычерчивания здания самостоятельно.
• Сдача задания руководителя или
наставника.
Цель дня: Изучить функции
MagiСAD
13
День 13
• Просмотр уроков по черчению системы
вентиляции.
Цель дня: Изучить вычерчивание
систем вентиляции в MagiCAD
14
День 14
• Вычерчивание задания.
Цель дня: Применение навыков
черчения в MagiCAD
15
День 15
• Вычерчивания задания.
• Беседа с руководителем/наставником
(вопрос/ответ).
Цель дня: Закрыть все
имеющиеся вопросы по MagiCAD
16
День 16
• Оформление проекта:
- вычерчивание вентиляции на плане.
Цель дня:
17
День 17
• Оформление проекта:
- вычерчивание вентиляции на плане.
Цель дня:
18
День 18
• Оформление проекта:
- вычерчивание аксонометрических схем.
Цель дня:
19
День 19
• Оформление проекта:
- Оформление чертежа. Общие данные;
- Оформление пояснительной записки,
спецификации.
Цель дня:
20
День 20
• Оформление проекта:
- оформление всех хвостов.
• Сдача готового проекта руководителю.
Цель дня: Закрыть все вопросы по
оформлению проектов
онлайн
Все презентации
Обратная связь
Методика расчёта основных показателей эффективности для отдела продаж. Материальная мотивация менеджеров по продажам.
Возможные базовые показатели для оценки деятельности отдела продаж:
Пример возможного расчёта KPI в продажах для отдела активных продаж + формирование клиентской базы компании:
Базовый показатель: Объем продаж — поступление денег на счёт.
ЗП менеджера по продажам = 30000 (фикс) + 3% Оборота (БАЗА) (50% * KPI1+ 20 %* KPI2 + 30%* KPI3)
Ключевые моменты составления KPI менеджеров по продажам:P.S. Рекомендую также к прочтению мою статью «7 типовых ошибок при внедрении KPI в компаниях».
При трудоустройстве на работу менеджером продаж, попросили составить план действий по продаже фундаментных блоков, из инфы дали только количество и название. План действий на 3 месяца и должен быть тостаточно детелизирован. Кто может максимально детально прописать как сделать максимально граммотно?
Elephantick 19 May 2014
Такие вопросы если и задаются, то только на собеседовании, и их цель - проверить, не растеряется ли кандидат, сможет ли сразу (!) дать какой-либо общий ответ.
О каких бизнес-планах на дом может идти речь, если ты ничего не знаешь о товаре и спросе на него?
Я бы помахал ручкой и пошел искать что-либо другое.
Сообщение отредактировал Kleymor: 19 May 2014 - 12:24
Hillnsk 19 May 2014
Такие вопросы если и задаются, то только на собеседовании, и их цель - проверить, не растеряется ли кандидат, сможет ли сразу (!) дать какой-либо общий ответ.
О каких бизнес-планах на дом может идти речь, если ты ничего не знаешь о товаре и спросе на него?
Я бы помахал ручкой и пошел искать что-либо друго
Вот и я в шоке! Работал всегда на рынке FMCG, а тут пошел на B2B и вдруг просят план действий на 3месяца, по продажи товара с которым не знаком
Elephantick 20 May 2014
Вот и я в шоке! Работал всегда на рынке FMCG, а тут пошел на B2B и вдруг просят план действий на 3месяца, по продажи товара с которым не знаком
Ну, они же "Бога продаж" хотят. Который знает все и видит будущее. И этот самый Бог должен потащить весь локомотив. Ну а за это можно будет заплатить ему процентик, например целых 0,05 от суммы!
Мало денег? Больше продавай! Ведь это так просто!
sadsong 20 May 2014
Работодатель, хочет узнать, как ты будешь себя вести в течение этих 3 месяцев, и ничего странного в этом нет. Если кандидат не может спланировать свою работу на такой срок, то продавец он будет никакой. В FMG за тебя эту работу сделали маркетологи и пр пр. В строй материалах специфика другая.
1) 10 встреч с клиентами в неделю.
2) 50 звонков в день.
Итого 120 встреч, 3000 звонков. Учитывая среднюю конверсию продаж в районе 1-3%, мы получим порядка 30 клиентов за 3 месяца.
Вот и весь план.
Не знаешь товар? Изучи. Блоки под фундамент это не такой уж и сложный товар.
Elephantick 20 May 2014
Работодатель, хочет узнать, как ты будешь себя вести в течение этих 3 месяцев, и ничего странного в этом нет. Если кандидат не может спланировать свою работу на такой срок, то продавец он будет никакой. В FMG за тебя эту работу сделали маркетологи и пр пр. В строй материалах специфика другая.
1) 10 встреч с клиентами в неделю.
2) 50 звонков в день.
Итого 120 встреч, 3000 звонков. Учитывая среднюю конверсию продаж в районе 1-3%, мы получим порядка 30 клиентов за 3 месяца.
Вот и весь план.
Не знаешь товар? Изучи. Блоки под фундамент это не такой уж и сложный товар.
Ну если для отмазки, такой план пойдет. А по-хорошему, нельзя делать никаких планов не зная продукта предприятия. Откуда конверсия 1-3%? А вдруг она больше? А вдруг - меньше? А встречи? Они вообще нужны? 2 встречи в неделю? Не жирно будет? А когда 50 звонков делать?
sadsong 20 May 2014
10 встреч в неделю, а не две. Нет не жирно, а в самый раз. Потому что встречи, это основа продаж.
Планы нужно делать всегда, независимо от товара. Повторюсь не знаешь товар, возьми и изучи его за неделю. Товарищу же предлагают продавать не атомные станции, а блоки для фундамента, думаю обычный среднестатистический человек, как мы сможет вникнуть в суть такого не сложного товара за неделю.
Да 50 звонков когда делать? Ты наверно удивишься, но в рабочее время вполне их можно делать, 3 -4 часа на встречи, остальные 4 часа на звонки.
Elephantick 28 May 2014
10 встреч в неделю, а не две. Нет не жирно, а в самый раз. Потому что встречи, это основа продаж.
Планы нужно делать всегда, независимо от товара. Повторюсь не знаешь товар, возьми и изучи его за неделю. Товарищу же предлагают продавать не атомные станции, а блоки для фундамента, думаю обычный среднестатистический человек, как мы сможет вникнуть в суть такого не сложного товара за неделю.
Да 50 звонков когда делать? Ты наверно удивишься, но в рабочее время вполне их можно делать, 3 -4 часа на встречи, остальные 4 часа на звонки.
Описался, 2 встречи в день.
В Москве это 5 часов (при длительности самой встречи 30 минут). Остается 3 часа, но учитывая то, что в Москве менеджеры работают 9 часов (фактически), оставим 4.
Итого, на звонки у нас остается 4,8 минут. Учитываем недозвоны, ожидания абонента, время набора номера. Итого, на звонок уходит минута.
Все это мы считали без перекуров, еды/воды, открывания окон/дверей, совещаний. А также мы не учитывали время на отправку коммерческих предложений и решение разных вопросов с другими сотрудниками, с клиентами и т.п.
Итого, менеджер либо не справляется со своей работой, либо работает по 12 и более часов в сутки (что чаще всего и происходит). В Москве средняя зарплата - 40 тысяч (30 оклад, 10 проценты).
Вывод: нежно улыбнуться и помахать ручкой.
Сообщение отредактировал Kleymor: 28 May 2014 - 16:17
