Бланк коучинга

Начнем с определения. Коучинг – это один из методов обучения, который супервайзер (св ) использует для исправления ошибок в рабочем шаблоне работы торгового представителя (тп). Основным рабочим шаблоном торгового агента являются «10 шагов торгового агента », другое название – «Шаги эффективного визита ». Чем же отличается коучинг от других видов обучения, используемых супервайзером? (подробно разобраны в тренинге «СВ-цикл »). Коучинг – это метод обучения, который супервайзер использует только с опытными торговыми агентами (от полугода). И вы сейчас поймете почему. Такой торговый агент уже имеет определенный уровень коммуникаций в рознице. Лицо принимающее решение (ЛПР) в каждой торговой точке (ТТ) уже знает этого агента, как лицо компании, уже ценит его как специалиста. И тут, вдруг, появляется супервайзер и начинает его бесцеремонно школить. Прямо в торговой точке. Прямо в присутствии ЛПРа. К чему это приведет? Подрыв репутации агента и как следствие его демотивация. В этот момент, агент понимает, что все его усилия, направленные на создание образа профессионала, в данной ТТ, уничтожены. В этот момент агент считает идиотом своего супервайзера, себя, работающего под руководством этого идиота, и директора фирмы нанявшего такого супервайзера. Придя с такого совместного посещения, агент может уволиться. И для того чтобы такие ситуации не происходили есть коучинг.

Цель коучинга – помочь агенту самому прийти к правильному шаблону поведения в торговой точке.
Принципы коучинга :

Давайте разберем детально каждый из принципов.

1. Позитивный настрой. СВ достигает позитивного настроя 2-мя методами:

а) Беседа перед началом коучинга – разъяснение супервайзером что он сдесь для того чтобы помочь

б) Анализ визита супервайзер всегда начинает с того что удалось (позитив)

1. Невмешательство. Это значит что супервайзер, с того момента, как агент его представил, молчит, наблюдает и заполняет бланк коучинга(качать внизу статьи).
2. Задавание открытых и наводящих вопросов (типы вопросов разобраны тут ). Именно эти 2 типа вопросов позволяют супервайзеру подтолкнуть агента к правильному шаблону работы по каждому шагу. Обратите внимание: супервайзер не дает агенту готовый шаблон. Нет! Он помогает при помощи вопросов создать свой шаблон и стимулирует агента к выполнению его.

Давайте разберем алгоритм проведения коучинга супервайзером в торговой точке:

1. Супервайзер, перед входом в магазин, задал агенту вопрос: «Что ты хочешь от данной торговой точки?» Держа в руках карточку данного клиента, супервайзер выслушал цели агента по данной ТТ и задал уточняющие вопросы.
2. Вход в торговую точку. У супервайзера в руках планшет с бланком коучинга. в котором он оценивает каждый шаг торгового агента по 3-х бальной шкале.
3. Агент и супервайзер заходят в торговую точку. Агент представляет супервайзера.
4. Работа. Агент последовательно проходит «шаги эффективного визита» а супервайзер внимательно следит и оценивает в бланке коучинга.
5. Анализ визита. Агент и супервайзер, выйдя из точки анализируют каждый шаг. При этом супервайзер сперва отмечает, то что агент сделал правильно и хвалит его за это. Далее при помощи вопросов, приводит агента к пониманию того, что он сделал не так.
6. Супервайзер спрашивает агента: «как ты будешь проходить этот шаг в следующей точке?»
7. 6.После правильного ответа агента, агент и супервайзер перемещаются в следующую торговую точку.

Так в течении стандартных 20 визитов, супервайзер может исправить все ошибки в работе торгового агента.

Скачивание доступно только для зарегистрированных на сайте пользователей. Регистрация занимает 2 минуты и доступна тут. В самом файле есть 4 вкладки. Первые 2 — инструкции, вторые 2 — сам сторчек и форма комментариев.

Скачивание доступно только для зарегистрированных на сайте пользователей. Регистрация занимает 2 минуты. Ссылка на регистрацию выше. Под своим именем заходите и скачивайте файл.

Книга «Коактивный коучинг» предлагает исчерпывающее описание и практические примеры коучинга, упражнения, развивающие в коуче профессиональные навыки,

Некоторые клиенты пересылают эту информацию перед сес­сией коучинга по факсу или по электронной почте.

Если Вы заранее подготовитесь к сессии коучинга, это по­может нам с Вами наиболее эффективно использовать время сессии. Перед началом сессии Вы можете ответить на следу­ющие вопросы.

1. Как я себя чувствую сегодня, прямо сейчас? Как прошла неделя?

2. Чего бы мне хотелось получить сегодня от нашей сессии?

3 . Что я проделал за время с нашей предыдущей сессии? Что было для меня вызовом? Каковы мои достижения?

4 . В чем я должен отчитаться? За что я беру на себя ответственность?

5 . Какие важные жизненные темы я хочу углубить в сегодняшнем разговоре? К каким областям обучения, достижениям, заботам и вызовам необходимо обратиться?

6 .Краткий очерк моего «исследования жизни» за прошед­шую неделю.

^ БЛАНКИ ДЛЯ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ НА ОЗНАКОМИТЕЛЬНОЙ СЕССИИ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ

1. 
   Перед началом вводной сессии побеседуйте с клиентом (заказчиком). Расскажите ему, чего ожидать, что приносить с собой (ежедневник-календарь, отчёты о проводимой работе), какова продолжительность курса, а также, что считаете нужным, чтобы клиент подготовился к первой встрече и ждал ее с нетерпением.
   
2. 
   Обстановка в комнате, где вы принимаете клиента, должна быть комфортной и спокойной. Ничто не должно отвлекать внимание. Никаких телефонов, звонков и прочих звуков.
   
3. 
   Задайте положительный, приветливый тон с самого начала; покажите клиенту понять, что вас очень интересует работа с ним/с ней.
   
4. 
   Подробно расскажите о том, как будет проходить сессия: какова ее продолжительность, нужно ли делать записи, какие темы могут быть затронуты на протяжении одной сессии (жизненный баланс, цели, ценности, планы действий и другое), каковы могут быть результаты данной встречи, то есть обо всём, что обеспечит клиента необходимой информацией и придаст ему уверенности.
   
5. 
   Расскажите клиенту о коучинге, о том, как эта профессия развивалась. Приведите в пример тех, кому коучинг помог преуспеть в жизни (с их разрешения, разумеется). Расскажите, какими методами вы пользуетесь, как часто можете встречаться с клиентом, о возможности работать по телефону и т. д. Сделайте так, чтобы клиент представил общую картину коучинга, а не только отдельные детали. Подчеркните, что отношения между клиентом и коучем сознательно строятся как альянс, по принципу сотрудничества.
   
6. 
   Расскажите о себе (своем образовании, опыте работы), затем попросите разрешения работать с клиентом.
   
7. 
   Поговорите о конфиденциальности. Изложите свою трактовку этого слова (если полная конфиденциальность невозможна, разработайте правила вместе с клиентом: например, коуч даёт информацию только в присутствии клиента, а клиент даёт информацию с последующим уведомлением коуча). Убедите клиента в своем понимании той роли, которую играет конфиденциальность в эффективности коучинга, и в вашей готовности относиться к этому с должным вниманием. Так начинает строиться доверие — краеугольный камень совместной работы, альянса.
   
8. 
   Объясните подробно, каким образом клиент может придавать необходимую форму отношениям коучинга, дабы ваша совместная работа принесла ему то, что он хочет. Затем обсудите планы и правила совместной работы. Не забывайте приводить примеры существующих возможностей. Упомяните подотчётность, «мозговые штурмы», расскажите, сколько внимания вы можете уделить личной жизни клиента, развитию его навыков, полной обратной связи и пр.
   
9. 
   Проделайте некоторую работу по уточнению целей, объясните, что такое «гремлин»; поработайте с «видением».
   
10. 
    Вместе с клиентом заполните бланк «Первоочередные цели». Имеет смысл включить туда что-то из его/её личной жизни и личностного развития: так клиент начинает понимать, что коучинг затрагивает не только работу, но и все сферы его жизни. В этом случае клиент начинает обсуждать с вами то, что для него действительно важно. Уделите этому этапу достаточно времени.
    
11. 
    Используйте всевозможные инструменты, которые могли бы быть полезны: органайзеры, таблицы, списки и любые другие способы обработки информации.
    
12. 
    Чётко ставьте цели; уточняйте, к какому сроку их необходимо достичь. Убедитесь, что клиент записывает их в свой органайзер. Поговорите с клиентом об отчётности, продемонстрируйте, что это такое и как это работает. Клиент должен понять, что именно он сам разрабатывает планы действий, а коуч — не надсмотрщик и не воспитатель.
    
13. 
    Расскажите клиенту о возможных «взлётах» и «падениях» (нередко через 4-8 недель после начала занятий у клиентов пропадает энтузиазм). Дайте клиенту понять, что динамика и эффективность отношений коучинга зависит от него, что он имеет право и возможность придавать этим отношениям силу, и попросите у него разрешения время от времени напоминать ему об этом.
    

1. 
   Обсудите ход последующих сессий коучинга. Договоритесь о времени встреч или звонков; обговорите опоздания, пропущенные занятия, отпуск и другие причины, которые могут повлиять на ход коучинга.
   
2. 
   Объясните сущность домашних заданий и «исследований жизни».
   
3. 
   Закончите занятие так, чтобы у клиента остались положительное впечатление и заряд оптимизма на будущее.
   

^ КАРТОЧКА-НАПОМИНАНИЕ ДЛЯ ПЕРВОЙ ВСТРЕЧИ

Телефон E-mail ______________________________________________________________________

Время и место встречи _____________________________________________________________

Принесите с собой на первую встречу:

заполненный бланк «Клиентский профиль»; органайзер (ежедневник) и бумагу для записей.

^ ПРОФИЛЬ КОРПОРАТИВНОГО КЛИЕНТА

Пожалуйста, выделите время для ответа на нижеприведен­ные вопросы. Одни вопросы имеют отношение к нынешнему положению Ваших дел, другие заставят Вас задуматься о том, чего именно Вы хотите от коучинга, от Вашей работы и от жизни в целом. Эта информация послужит хорошей основой для нашей дальнейшей совместной работы.

^ Принесите заполненный бланк на первую встречу с коучем

Информация о клиенте

Информация о работе

1. 
   Что бы Вы хотели обязательно получить от отношений коучинга?
   
2. 
   В аши ожидания от коуча и пожелания.
   
3. 
   П рочее:
   

1. 
   Чего Вы хотите от своей работы?
   

1. 
   К акие знания, умения и навыки Вы приобретаете?
   
2. 
   К ак Ваши профессиональные цели поддерживают ваши личные цели?
   
3. 
   Ч то ещё Вы можете сделать, чтобы помочь компании
   достичь поставленных целей?
   

1. 
   Что Вы несете миру, какова Ваша уникальная роль?
   
2. 
   Какими особенными знаниями/умениями Вы обладаете (чего не знает /не умеет никто, кроме Вас)?
   
3. 
   Во что Вы верите?
   
4. 
   Какие Ваши действия противоречат тому, во что Вы верите? Как Вы поступаете в таких случаях?
   
5. 
   Что Вы любите делать? Какие занятия представляются Вам наиболее осмысленными?
   

1. 
   Какие именно нужды мира и других людей Вы стремитесь удовлетворить?
   
2. 
   Какие два шага Вы могли бы предпринять прямо сейчас, чтобы внести наиболее существенные изменения в Вашу нынешнюю ситуацию?
   
3. 
   Если Вы «застряли», какие мои слова могли бы помочь Вам снова взяться за дело?
   

Опишите умения, требуемые от Вас в работе.

Обозначьте свой нынешний уровень владения ими X (крестиком),

а желаемый — О (кружочком).

«Колесо эффективности работы»

Оцените степень своей удовлетворенности вышеозначенны­ми аспектами Вашей профессиональной деятельности. Если какое-то из обозначений составляющих вашей профессио­нальной деятельности не подходит, замените её на более ак­туальное. Оцените свою работу по 10-балльной шкале. Опре­делите, какие области нуждаются в улучшении. Решите, какие действия Вы предпримете, чтобы улучшить показатели.

• 
  ^ Планировать и рассчитывать бюджет: продумывать действия, необходимые для достижения результатов в конкретные сроки и находить нужные для этого ресурсы.
  
• 
  Задавать направление: создавать перспективу на будущее, в частности, на отдалённое будущее, разрабатывать стратегии перемен, необходимых для достижения этих долгосрочных целей.
  
• 
  ^ Подбирать персонал и организовывать людей: создавать структуру должностей, необходимых для выполнения всех требований плана; нанимать людей на эти должности; передавать ответственность за выполнение плана ис­полнителям; обеспечивать наличие процедур и методов руководства; создавать способы, позволяющие контролировать реализацию плана.
  
• 
  ^ Организовать команду: уметь доносить словом и делом требования до всех, чьё сотрудничество может потребоваться, создавать команду, которая будет иметь такие же, как у Вас, представления о перспективах и следовать тем же стратегиям.
  
• 
  ^ Контролировать выполнение заданий и решать проблемы:
  

• 
  Вдохновлятьлюдей и повышать их мотивацию: придавать людям силы для преодоления политических и бюрокра­тических преград, а также недостатка ресурсов для осу­ществления изменений путем удовлетворения основ­ных человеческих потребностей, которым зачастую не уделяется должное внимание.
  
• 
  ^ Устанавливать стабильность и порядок: создавать условия для стабильного достижения важнейших запланирован­ных результатов.
  
• 
  Создавать положительное отношение к переменам: созда­вать условия для постоянного внедрения позитивных изменений (разработки новых продуктов и т.п.).
  

(для использования на последующих сессиях коучинга)
Упражнение «Колесо Жизни»

Восемь секторов «Колеса Жиз­ни» представляют так называемый жизненный баланс. Считая, что центр, ось колеса — это ноль, а периметр, обод — это десять, обозначьте уровень вашей удовлетворенности каждой областью жизни на данный момент, проведя прямую или кривую линию. Тем самым вы создадите новый периметр (обод) колеса вашей собственной жизни (см. образец).

Ну и как, насколько Вам удобно ехать на таком колесе, не ка­жется ли жизненный путь уха­бистым?

Используя «Колесо Жизни» в качестве образца, обозначьте на этом «колесе» восемь характеристик, являющихся приоритетными в вашей работе или в жизни. Дав название каждому сектору, обозначьте сте­пень своей удовлетворенности состоянием дел в каждой области (по 10-балльной шкале). Определите одну или две области, в которых Вы бы хотели как можно скорее произвести изменения. Какие действия Вы собираетесь предпринять? Когда Вы это сделаете? Какая поддерж­ка Вам необходима для того, чтобы эти действия были совершены?

«Колесо управленческой компетентности»

Восемь секторов «Колеса» представляют так называемый жизненный баланс. Считая, что центр, ось колеса — это ноль, а периметр, обод — это десять, обозначьте уровень своей удовлетворенности каждой областью жизни на данный момент, прове­дя прямую или кривую линию. Тем самым Вы создадите новый периметр (обод) колеса своих собственных управленческих способностей (см. образец).

Ну и как, насколько Вам удобно ехать на таком колесе, не ка­жется ли профессиональный путь ухабистым?

(заполняется коучем или клиентом)

Выберите для каждого «Колеса планирования» название одного из секторов предыдущей диаграммы (например, «Ко­леса Жизни», или присвойте «Колесам» названия результатов, которые Вы стремитесь достичь. Обозначьте секторы но­вого колеса названиями промежуточных результатов или действий, имеющих отношение к данному «Колесу планирования», и используйте получившуюся диаграмму в качестве плана деятельности.

Ставя перед собой цель, Вы при этом определяете некий временной рубеж, по достижении которого вашу цель можно считать реализован­ной или нереализованной. Цель конкретна и измерима. Вам либо удается повысить свой доход на 30% к 31 июля, либо нет. Обязательства и ответственность — это текущие изменения качества жизни. Измерить ответственность невозможно. Она может быть связана с тем состояни­ем или качеством бытия, которое Вы стремитесь реализовать, воплотить в своей жизни. Примером ответственности и обязательств могут быть следующие утверждения: «Я стремлюсь к тому, чтобы моя работа приносила мне радость и чувство общности с другими людьми, а также давала возможности для самовыражения» или: «Я люблю свое тело и забочусь о нем». Используя в качестве руководства «Колесо Жизни», определите свои цели (и сроки их выполнения), а также свои обяза­тельства и ответственность.

Цели Обязательства и ответственность

Впишите новые повседневные привычки, которые Вы хотели бы сформировать у себя в этом меся­це, в отведенное для этого место. Каждый день закрашивайте соответствующую ячейку на пересе­чении день/привычка, чтобы отслеживать свое продвижение. Ваша задача — заполнить все ячей­ки. Устраивать себе выходные можно (в конце недели).

^ Реестр планирования деятельности.

На этом бланке надо записывать конкретные дела, которые необходимо сделать, и долгосрочные цели.

Что именно Какого числа

Д олгосрочные цели

Моего «гремлина» зовут

М ой «гремлин» очень любит повторять:

В нашей семье (сообществе, организации) «гремлины» час­то говорят:

Соглашаемся и отказываемся

Соглашаясь, я тем самым отказываюсь от:

О чём этот сайт

Коучинг продолжает бодро шествовать по просторам бывшего союза. Стараниями многочисленных специалистов, как давно работающих, так и недавно обратившихся в эту «новую веру менеджмента», наш рынок уже знает, что коучинг – это: a. почти то же, что психотерапия – но не психотерапия, b. почти то же, что бизнес-консультирование – но, разумеется, не бизнес-консультирование, c. наверное, очень полезно, и d. безумно дорого.

Коуч помогает клиенту расширить и осознать представление о самом себе и собственных возможностях. Коучинг это процесс исследований и открытий на карте мира человека. В зависимости от запроса коуч и клиент фокусируются на самом главном, и оно высвечивается словно в темноте пятно света от луча прожектора. Яркие вспышки озарения питают осознанность клиента и тогда он точно знает, что будет делать и когда. Сильный коуч пробуждает в клиенте Чемпиона.

?Коучинг зародился в Америке в 80-х годах прошлого века. Ключевыми фигурами этого процесса стали: Тим Гэллви, Томас Дж. Леонард и Джон Уитмор.

?Зародившись в 80-х годах прошлого века в Америке как практический ответ на потребность современного бизнеса в эффективном управлении, коучинг получил широкое распространение и завоевал популярность сначала в Америке, а затем в Европе и Азии, очень скоро оформился в самостоятельную науку, межотраслевую научную дисциплину.
Сейчас коучинг - это огромная индустрия, услугами которой пользуются сотни тысяч людей во всем мире.

?Уже в 1994 году Томасом Леонардом была основана Международная Федерация Коучей (ICF), сформулировавшая основные атрибуты самостоятельной научной дисциплины - философию, предмет, объект и методологию. Коучинг как наука сразу размежевался с психотерапией и консалтингом. Международная федерация рассматривает коучинг не только как науку, но и как искусство (art and science of coaching).
В основе коучинга лежит спортивная идеология и широко используются принципы, аналогии и методы, применяемые в спорте. Любое спортивное состязание нацелено на победу - над соперником, временем, весом, … и, наконец, над самим собой. Коучинг также направлен на достижение конкретного результата, на победу. Неслучайно, одним из девизов Международной федерации коучей является:

?ФИЛОСОФИЯ коучинга исходит из того, что Человек от природы безгранично талантлив и обладает огромным потенциалом, который не реализуются им в полной мере. В его голове есть ответы на все вопросы. Привести в порядок мысли клиента, деликатно помочь вычленить и сформулировать проблему (focus problem), определить цели, пути и средства их достижения - задача коуча. Не переделывать человека, а раскрывать его потенциал. Коуч не дает готовых советов и рекомендаций, а помогает клиенту найти собственные решения актуальных проблем.

Основа методологии и инструментария коучинга - интерактивное общение, дискуссия: вопрос-ответ (Q&A), которое проводится в форме коуч-сессий. Это может быть личная встреча, телефонный контакт, общение по интернету. Частота и длительность коуч-сессий определяется совместно клиентом и коучем.

"Свежий", независимый взгляд со стороны, партнерские (равноправные) взаимоотношения коуч-клиент, опыт и профессионализмом коуча усиливают синергетический эффект (1+1>2) коучинга: "Один ум хорошо, а два лучше!"

Коучинг близок к психотерапии и консалтингу, но не подменяет, а конкурирует с ними и дополняет их. Психотерапевт работает с прошлым, а коуч нацелен на настоящее и будущее, помогает решать стоящие перед клиентом проблемы. Консультант дает готовые решения в конкретной предметной области, коуч помогает клиенту принимать собственные решения.

УЧИТЕЛЬ ПРИХОДИТ, КОГДА УЧЕНИК ГОТОВ - гласит восточная мудрость. Коуч нужен тому, кто идет вперед, кто уже многого достиг и хочет достичь большего в своей жизни, профессии, бизнесе.

Один из основоположников коучинга Джон Уитмор (в прошлом автогонщик, а теперь консультант и преподаватель по управлению человеческими ресурсами) объясняет суть этого изменения в своей книге "Coaching - новый стиль менеджмента и управления персоналом". Тренер-коуч это не человек, который "стоит с палкой", кричит дурным голосом и ругает подопечного на чем свет стоит.
Это человек, который смотрит, что и как его подопечный делает и дает ему обратную связь, наставляет, воодушевляет. Задача тренера-коуча помочь тому, кого он тренирует, раскрыть свои внутренние резервы и добиться лучшего из того, на что он способен. И при этом сам тренер не обязательно должен добиваться лучших успехов, чем его подопечный. Ведь известно, что лучший в профессии далеко не всегда может стать лучшим педагогом. Говорят, что нет русского аналога слову коучинг. Видимо, поэтому-то и существует так много его определений. Авторы книг, статей про коучинг, школы коучинга и сами коучи часто дают свои определения этого понятия. Коучинг - "система принципов и приемов, способствующих развитию потенциала личности и группы совместно работающих людей, а также обеспечивающих максимальное раскрытие и эффективную реализацию этого потенциала".

?У. Тимоти Голви (W. Timothy Gallwey) - известный тренер и коуч-консультант. Закончил Гарвардский университет, где специализировался на английской литературе, был капитаном команды по теннису.

?Тимоти - автор ставших бестселлерами книг из серии «Внутренняя игра» и создатель корпорации Inner Game, которая применяет принципы и методы Внутренней игры для развития мастерства у групп и отдельных людей. Он читает лекции по всему миру, проводит групповые тренинги и семинары как коуч-консультант.