Категория: Руководства
1. Краткая характеристика рынка риэлторских услуг
В последние годы рынок недвижимости стал активно развиваться. Его развитие связано в основном с двумя основными факторами.
Во-первых. это связано в связи со строительством нового жилого фонда. Во многих крупных городах России в последние годы отмечается резкий рост количества новостроек. Крупнейшие города России «перестраиваются», растет и количество строительных фирм. В конце 90–х годов прошлого века наша страна встала перед лицом серьезной проблемы. Большинство жилого фонда страны значительно постарело и вскоре нуждалось в замене. Именно в это время на федеральном уровне принимается не мало различных программ по улучшению жилищных условий граждан.
Для строительства жилых домов необходимо организовать юридическое лицо (организацию) или быть зарегистрированным в качестве индивидуального предпринимателя и получить специальное разрешение – лицензию в Госстрое России. Однако следует заметить, что вскоре лицензирование строительной деятельности отменят, сначала отменят лицензии для проектирования жилых домов, а затем и сами лицензии на строительство. В настоящее время получить лицензию на строительство не так уж и сложно, а количество нарушений при строительстве новостроек постоянно растет. Поэтому, государство предполагает ужесточить контроль при принятии (сдачи) жилого дома в эксплуатацию. Возможно, будет введена система товарных знаков и знаков качества, по аналогии с Европой. Строить многоэтажные дома для последующей продажи стало очень выгодно, вложение капитала в строительство связано с минимальными предпринимательскими рисками, поскольку жилье всегда пользуется спросом.
Во-вторых. это связано с серьезным реформированием гражданского законодательства страны. Напомним, что еще совсем недавно, жилье по Жилищному кодексу РСФСР можно было использовать только для личного проживания, использование жилой площади для извлечения коммерческой прибыли было невозможно. С принятием нового Гражданского кодекса РФ (части первая, вторая и третья) (с изм. и доп. от 21 июля 2005 г.) (далее – ГК РФ), появилась возможность ввести в гражданский оборот жилые помещения, в отношении них стало возможно заключать договоры купли-продажи, коммерческого найма. Количество сделок с недвижимым имуществом постоянно растет.
Вместе с тем, уже не первый год на рынке платных услуг предлагают свои услуги и риэлторские фирмы. Они появились практически сразу же, вместе с самой возможностью покупать и продавать жилые помещения. Риэлторы работают там, где есть постоянный спрос на покупку, или найм жилого помещения. Количество риэлторских фирм, размах их деятельности в том или ином городе страны полностью регулируется потребностями рынка услуг с жилыми помещениями. В настоящее время в нашей стране широко распространена риэлторская деятельность, можно говорить о двух типах риэлторских фирм. Первый. наиболее распространенный вид риэлторских фирм – это фирмы, оказывающие только посреднические услуги на рынке недвижимости. Это небольшая организация, в которой работает около десятка риэлторов (часто бывает даже меньше), занимающихся «подъискиванием» подходящих вариантов для покупки или продажи объектов недвижимого имущества, их обмена, найма. Такие фирмы работают в большинстве городов России и необязательно в крупных городах, они существуют там, где на «достаточном» для фирмы уровне, существует спрос на покупку, продажу, обмен, найм жилого помещения.
Второй вид риэлторских фирм «риэлторскими» в чистом виде не назовешь. Они занимаются не только оказанием посреднических услуг по совершению различных сделок с недвижимым имуществом, но и сами могут участвовать в сделках. Данные фирмы участвуют в строительстве жилых комплексов на долевых началах, инвестируют денежные средства в строительство, скупают жилье. Это довольно крупные фирмы, по численности работающих в них сотрудников их можно отнести к «среднему бизнесу». Как правило, они имеют сложную организацию и структурное подразделение, возможно и филиалы, представительства. Такие фирмы можно назвать «смешанными» поскольку, как уже отмечалось, они занимаются не только риэлторской деятельностью, но и другим бизнесом в сфере недвижимости.
В настоящее время все чаще используется термин «риэлтор». в смысл и содержание которого вкладывается тот человек, который оказывает посреднические услуги на рынке недвижимого имущества. Сам термин появился в США в 1916 года, когда был зарегистрирован в качестве специального знака для обозначения ассоциации риэлторов. Риэлторы выделялись среди прочих торговцев недвижимого имущетсва, поскольку занимались исключительно «посредническими» услугами, сами зачастую не выступали стороной в сделке. В принципе, риэлторские фирмы появились и развивались в развитых и развивающихся странах Европы (преимущественно Западной) и Америки. В понятие и содержание деятельности риэлторов в основном входят именно посреднические услуги по купле-продаже, доля других сделок, которые помогают заключать риэлторы с недвижимым имуществом (преимущественно жилым фондом), относительно не велика. В основном за рубежом риэлторы занимаются именно куплей-продажей.
В нашей же стране, рынок имеет совсем другую структуру и в принципе, существование крупной риэлторской фирмы, которая занималась бы только тем, что оказывала посреднические услуги по купле-продаже невозможно. Для успешного развития и получения не малой прибыли риэлторские фирмы должны и другими способами участвовать в гражданском обороте недвижимого имущества. Поэтому риэлторские фирмы инвестируют в строительство жилого фонда и могут по договорам уступки прав требования «продавать» еще не завершенные строительством объекты недвижимого имущества. Риэлторы сами могут покупать недвижимое имущество (жилой фонд) для последующей сдачи его в найм. Риэлторы в нашей стране оказывают не только услуги посредника по купле-продаже, но и по найму жилого помещения.
В рамках настоящей книги мы будем говорить не только об участии риэлторских фирм в посреднических операциях с недвижимостью, но и расскажем о многих других формах участия риэлторских фирм на рынке недвижимости. Если исходить из Президентской программы «жилище», то можно сказать, риэлторскими услугами охвачен в основном «вторичный» рынок недвижимости. Вторичный рынок это как раз все последующие перепродажи недвижимого имущества с момента их строительства. В первичный рынок недвижимости входят все сделки с недвижимым имуществом, которые связаны с его строительством, приобретением права собственности на вновь построенный объект недвижимого имущества.
Следует отметить, что в законодательстве под определением недвижимое имущество понимаются не только жилые помещения, но и все возможные другие, прочно связанные с землей объекты, их невозможно перенести на другое место без причинения им ущерба. Применительно к рассматриваемой нами теме, когда мы будем говорить «недвижимое имущество», то будем понимать не только жилые помещения, но и другое недвижимое имущество. В настоящее время риэлторы не только ищут клиентов и контрагентов для сделок с жилыми помещениями, но и с нежилыми тоже. Они находят клиентам арендаторов для помещений под офисы, магазины, склады, продают гаражи и т. д. Все это значительно отличает наш рынок риэлторских услуг от того, который существует, например, в странах Евросоюза. Это объясняется уровнем экономического развития нашей страны, поэтому в большинстве регионов страны риэлторские фирмы, то бы развиваться и существовать должны заниматься и другими услугами в сфере недвижимости. Конечно, к таким регионам России, как город Москва, этого сказать нельзя, рынок риэлторских услуг там находится совсем на другом уровне. Дадим понятие риэлторской деятельности.
Риэлторская деятельность – осуществляемая на постоянной основе профессиональная деятельность по оказанию для других лиц за вознаграждение услуг при совершении операций с объектами недвижимости, а равно иная коммерческая профессиональная деятельность на рынке недвижимости, это предпринимательская деятельность по оказанию посреднических и информационных услуг при совершении операций с объектами недвижимости, в том числе по приобретению, продаже и обмену объектов недвижимости.
Риэлторские услуги – услуги, оказываемые при осуществлении риэлторской деятельности.
Профессиональный участник рынка – юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, осуществляющее (ий) риэлторскую деятельность на рынке услуг в сфере оборота объектов недвижимости и управления недвижимостью.
Квалифицированный профессиональный участник рынка – профессиональный участник рынка, прошедший в установленном порядке процедуру аккредитации и получивший документ, подтверждающий соответствие его деятельности законодательству РФ, высокое качество оказываемых услуг и профессионализм в осуществлении деятельности.
Существуют несколько видов риэлторской деятельности (отдельные виды услуг риэлторов), в частности:
1) деятельность риэлтора в качестве агента или поверенного;
2) деятельность риэлтора в качестве брокера;
3) деятельность риэлтора в качестве дилера;
4) деятельность риэлтора в качестве посредника при заключении сделок с недвижимым имуществом или правами на него между третьими лицами;
5) деятельность риэлтора по организации торговли недвижимым имуществом;
6) деятельность риэлтора по созданию отдельных объектов недвижимого имущества с целью последующей их продажи, передачи в возмездное пользование;
7) деятельность риэлтора по доверительному управлению недвижимым имуществом;
8) деятельность риэлтора по предоставлению консультационных услуг, услуг по изучению конъюнктуры рынка, иных возмездных услуг, сопутствующих гражданскому обороту недвижимого имущества.
Ростов-на-Дону: Феникс, 2008. - 221 с. - ISBN 978-5-222-13450-4.
В книге значительное внимание уделено различным психологическим аспектам в риэлторской деятельности. Автор рассказывает о типах клиентов, о том, какую тактику выбрать при работе с ними, об умениях и навыках, которые желательно развивать, если принято решение стать риэлтором. В книге большое место занимает описание процесса продажи, описаны многочисленные способы поиска клиентов, рассказывается о послепродажном обслуживании. Есть главы, посвященные нетрадиционным методам, которые помогают разнообразить риэлторскую жизнь: приговоры и фэн-шуй для агентов по недвижимости.
Даются некоторые справочные материалы: основания для признания сделки недействительной, памятка для риэлтора при внесении предоплаты, как приватизировать квартиру, как оформить наследство. Книга полезна и тем людям, которые хотят самостоятельно продать или купить квартиру, не хотят обращаться в агентство по каким-то причинам, но не знают, как это сделать правильно.
Продолжение этой книги см.
Парусова Г.В. «Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху (редактированный)»
/file/1006448/ doc
/file/1006463/ fb2
Из книги: Когда я решила написать книгу, первое, что я сделала, так это то, что спросила себя: «А нужна ли такая книга?» и ответила: «Да», помня о том, как не хватало знаний сразу, сначала, ведь «маститые» агенты совсем не хотели открывать свои профессиональные «секретики». Я встречала на прилавках книжных магазинов множество книг о продажах, как правило, американских и европейских авторов. Потрясающе, что подобные книги стали для нас доступными.
От себя: данная книга Галины Васильевны Парусовой как всегда легка в чтении. Создается ощущение присутствия автора, подобно беседе с опытным наставником. Книга особенно подойдет начинающим риэлторам, хотя и опытным поможет освежить несколько восприятие своей профессии.
Удивительная книга секреты которой применимы к другим профессиям.
Москва, 2008, 152 с. Эта книга про риэлторов и для риэлторов. В ней обобщен опыт многих успешных Агентов, предлагается целостная система построения взаимовыгодных отношений с Клиентом-продавцом квартиры. В книге приведены образцы форм документов, которые помогут Агенту в планировании продаж. В этом, по сути, учебнике риэлторского мастерства найдет для себя много полезного не.
М. 2009. - 117 с. В основу настоящих методических рекомендаций положен мастер-класс Артура Оганесяна «Эффективная продажа платной эксклюзивной риэлторской услуги собственнику объекта недвижимости или как зарабатывать комиссионные на снижающемся рынке». А Оганесян - управляющий партнер агентства недвижимости «Parker & Obolensky», Представитель Национальной Ассоциации Риэлторов.
Орёл: С.В. Зенина, 2011. - 216 с. Качественный файл, со встроенной навигацией и связанным Оглавлением. Данная книга продолжение книги Галины Васильевны Парусовой «Секреты риэлторского мастерства» /file/1004123/ doc /file/1004168/ fb2 Вы работаете с людьми? Ваше благосостояние зависит от того, сколько клиентов выбрали вас в качестве своего агента? Тогда это именно то.
Орёл: С.В. Зенина, 2011. - 216 с. Качественный файл, со встроенной навигацией и связанным Оглавлением. Данная книга продолжение книги Галины Васильевны Парусовой «Секреты риэлторского мастерства» /file/1004123/ doc /file/1004168/ fb2 Вы работаете с людьми? Ваше благосостояние зависит от того, сколько клиентов выбрали вас в качестве своего агента? Тогда это именно то.
Ростов-на-Дону: Феникс, 2008. - 221 с. - ISBN 978-5-222-13450-4. В книге значительное внимание уделено различным психологическим аспектам в риэлторской деятельности. Автор рассказывает о типах клиентов, о том, какую тактику выбрать при работе с ними, об умениях и навыках, которые желательно развивать, если принято решение стать риэлтором. В книге большое место занимает описание.
Омега-Л, 2014. — 588 с. — (Серия: Сделки с недвижимостью) Настоящая книга рассчитана на профессионалов в сфере недвижимости — агентов, маклеров, брокеров, экспертов, юристов, сотрудников служб безопасности, психологов и конфликтологов риэлтерских и девелоперских компаний, а также на владельцев и совладельцев бизнеса в области real estate — в первую очередь малого. Авторы.
Ни в одном институте не подготавливают риэлторов, поэтому все акулы этого бизнеса когда-то были новичками. Если вы решили попробовать себя в этой сфере, то вам будут полезны приведённые ниже советы.
1. Начинать карьеру стоит с устройства в агентство недвижимости. Выбирайте крупные агентства. Они довольно часто проводят набор сотрудников без опыта работы с последующим их обучением. Там у вас будет больше возможностей для поиска клиентов и карьерного роста.
2. Первое время действуйте по проверенным шаблонам, принятым в агентстве. Пока вы не наберетесь опыта, не придумывайте свои методы работы.
3. Максимально перенимайте знания у опытных риэлторов агентства. Зачастую у каждого новичка есть наставник. Сделайте его своим другом. Помогайте ему в работе ездите с ним на показы квартир.
4. Обеспечьте себе доступ по всем возможным каналам информации. Регистрируйтесь на тематических сайтах для риэлторов, покупайте газеты и журналы по недвижимости. Старайтесь быть в курсе всех актуальных событий
5. Опоздание и неявки на встречу просто недопустимы в начале карьеры. Заблаговременно узнайте рыночную стоимость презентуемого объекта недвижимости, его характеристики и особенности.
6. Не расстраивайтесь, если первый показ квартиры оказался неудачным. Это вполне нормально для новичка. Все приходит с опытом.
7. Затишье в работе используйте с умом. Посвятите свободное время обучению. Не жалейте деньги на разнообразные тренинги.
8. Формируйте собственную базу клиентов. Делайте обзвон всех возможных объявлений. Записывайте всех заинтересовавшихся вашими услугами. Уделяйте внимание личным знакомствам.
9. Соблюдайте и уважайте сложившиеся правила в новом коллективе. Избегайте фамильярства и не спорьте с начальством.
10. Не забывайте следить за своим здоровьем. Работа риэлтора несет в себе значительные стрессовые нагрузки.
Как искать клиентов в самом начале карьеры?Самая большая сложность с которой может столкнуться начинающий риэлтор это поиск клиентов. Распространённая ситуация когда только после месяцев поисков заключается первая сделка. Вот классические способы поиска клиентов.
1. Распространяйте бумажных объявлений о покупку, продаже и ваших услугах.
2. Размещайте объявления в популярных газетах, журналах.
3. Создание и раздача, своих визитных каточек.
4. «Сарафанное радио». Попросите ваших знакомых и клиентов рекомендовать вас.
5. Размешайте объявления на популярных досках в Интернете.
6. Заведите свой блог о недвижимости в Интернете.
7. Если позволяют финансы, создайте свой собственный сайт. На нем можно размешать ваши статьи и предложения о недвижимости.
8. В социальных сетях можно создать группы и странички куда вы можете привлекать будущих клиентов. Подробнее об этом вы можете прочитать здесь .
9. Используйте контекстную рекламу для тематических сайтов.
10. Никогда не сбрасывайте со счетов тех клиентов, для которых у вас нет, нужного объекта. Запишите их номер телефона и позвоните, если появится необходимый вариант.
Какую информацию вы бы еще хотели узнать по данной теме. Задайте вопрос в нижеприведённую форму, и мы обязательно дополним эту статью.
About Филипп ИвановРиэлтор. Журналист и обозреватель сферы недвижимости. Специалист по продвижению и рекламе объектов недвижимости через интернет. Являюсь частным консультантом и ведущим многих интернет проектов.
Рекомендуем также почитать
Источник фотографии
Без книг, без знакомства с концентрированным опытом успешных коллег, не станешь профи. Вот слова начинающего риэлтора: «Первое, что я сделал, когда начал работать агентом, - посетил книжный магазин. Одним махом купил сразу три книги – «Новый справочник риэлтора», «Как стать успешным агентом по недвижимости «для Чайников» и, не удержался, «Как разбогатеть на недвижимости в России в свободное время». Теперь постоянно что-то читаю». Причем с накоплением опыта стремление к поиску информации не утихает: знакомый доктор наук до сих пор не может пройти мимо книжного магазина. Да что там доктор наук: специалист по топливным насосам с 20-летним стажем собрал вполне приличную профессиональную библиотеку плюс постоянно повышает квалификацию на специализированном форуме.
Но вернемся к риэлторам. Какие книги они сами считают необходимыми? Мы поговорили со специалистами, прошерстили риэлторские форумы, и результат оказался удивительный. Учебная литература по работе с недвижимостью занимает едва ли одну пятую от всего списка. Чем выше уровень мастерства, тем шире спектр профессиональных интересов. Вплоть до «Государя» Маккиавелли. Впрочем, по порядку.
Елена Соколова, директор учебно-кадрового центра «Выбор» с ходу назвала две книги, явно заслуживающие внимания. Это «Наш клиент - продавец квартиры» Михаила Гороховского. Книгу первого вице-президента компании «БЭСТ-недвижимость» некоторые считают лучшей, отмечают массу интересных идей. Например, о бахилах, которые агент надевает в квартире клиента на каждом просмотре и показе. «Продавцы и покупатели запоминают этого агента и всех остальных уже сравнивают с ним. » - признается одна из читательниц. Книгу в магазинах найти непросто, но в Нижегородской гильдии сертифицированных риэлторов она есть.
Второе издание, отмеченное Еленой Петровной - учебное пособие «Риэлторское дело» под редакцией Александра Романенко (между прочим, академик Международной Академии Недвижимости и Ипотеки (МАИН), Президент Корпорации «Адвекс. Недвижимость»). Эта книга создана под эгидой Российской гильдии риэлторов и Петербургского института недвижимости. Специалисты хотели создать учебник, в котором описана вся система работы агентов по недвижимости и практически все проблемы, с которыми встречаются риэлторы в повседневной профессиональной практике. По мнению директора УКЦ «Выбор», «Риэлторское дело» пригодится не только начинающим, но и практикующим специалистам.
Помимо российских книг, вполне можно читать книги американских авторов. Приведем пару иноземных изданий:
«Как стать миллионером, продавая недвижимость». При поверхностном чтении может показаться, что все из написанного уже известно. Но идеи американских профи (например, о том, как организовать приток клиентов) пригождаются не только начинающим.
Д. Зеллер. «Как стать успешным агентом по недвижимости «для Чайников».
Для начинающих можно порекомендовать такой список:
Галина Парусова. «Секреты риэлторского мастерства». Полезна и профессионалам, и людям, которые хотят самостоятельно продать или купить квартиру, но не знают, как это сделать правильно. В книге большое место занимает описание процесса продажи, даны многочисленные способы поиска клиентов.
Галина Парусова. «Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху». 48 шагов - это 48 глав, каждая из которых освещает одну из сторон профессии. Например, «Некоторые ваши ответы на возражения клиентов», «Значение одежды для работы агента по недвижимости», «Тест на телефонную компетенцию», «Что хочет получить клиент, который обращается в агентство недвижимости?» и т.д.
А. А. Батяев. «Справочник риэлтора». Книга содержит практические советы по проведению сделок с недвижимым имуществом клиента, советы, как проверить «юридическую чистоту квартиры». При подготовке издания были учтены последние изменения законодательства в области жилищного права, ипотеки, инвестирования строительства, плана ведения бухгалтерского учета.
Григорий Апресов. «12 аксиом риэлтора». Автор в доходчивой форме высказывает свое видение специфики риэлторской профессии и.
В.Г. Шабалин. «Сделки с недвижимостью». Популярное издание, автор которого негативно относится к риэлторам, учит граждан, как все сделать самостоятельно и «оставить с носом» агентов. Но объясняет все настолько детально, что есть чему поучиться.
Для тех, кто уже несколько освоился в профессии, на профессиональном форуме риэлторов http://forum.ners.ru упоминают:
«Недвижимость. Как ее рекламировать». Из отзывов: «У меня после её прочтения невольно стал происходить анализ рекламы той или иной компании, объекта».
Г.М. Стерник. «Технологии анализа рынка недвижимости». Риэлторы отмечают вдумчивые и внятные классификации, четкие параметры для анкет.
«Недвижимость». Практическая энциклопедия под ред. Радченко.
О. Громичук. «Недвижимость за рубежом».
Эндрю Джеймс Мак-Лин, Гари В. Элдред «Инвестирование в недвижимость».
В.В.Иванов, О.К.Хан. «Управление недвижимостью».
В.В.Иванов, А.Б.Волов. «Гостиничный менеджмент» (для тех, кто занимается коммерческой недвижимостью).
«Экономика и управление недвижимостью» под общ. Ред. П.Г.Грабового.
Л.П. Белых. «Управление портфелем недвижимости».
В.В.Масленников, А.В.Талонов. «Финансовый менеджмент в управлении коммерческой недвижимостью».
Форумчанин из Барнаула с ником vek_agtu предупреждает: «Некоторые из последних книг читаются нелегко, так как это – не развлекательная литература, но если углубитесь в изучение, то спокойно можете себе поставить плюс по повышению квалификации».
Книги, помогающие в риэлторской деятельности. И не только в нейЧем дальше в лес, тем больше дров. Через несколько лет работы риэлтор понимает, что ему не хватает знаний. Елена Соколова объясняет: «Бизнес риэлтора охватывает многие сферы. В том числе и рекламу, и юридические вопросы, и умение контактировать с людьми, и умение продвигать продукт (а это уже маркетинг), и самоменеджмент, и управление денежными потоками». Челябинский блогер ners.ru Андрей Лишаков добавляет: «Скажу не хвастаясь - у меня целый книжный шкаф книг по бизнесу и психологии. Многие из них я прочитал. До некоторых еще не добрался. Постоянно покупаю новинки». Общими усилиями риэлторы со стажем составили довольно длинный список книг, которые считают для себя необходимыми. Сразу оговорюсь, что большинство из них не читала, потому цитирую отзывы и комментарии других людей.
Об умении убеждать
Роберт Дилтс. «Фокусы языка». Его же - «Изменение убеждений с помощью НЛП». Книги крупнейшего специалиста по нейро-лингвинистическому программированию Роберта Дилтса содержат систематическое описание основных речевых паттернов, применяющихся для создания у человека новых убеждений и изменения уже существующих, подкрепляя это примерами из реальной практики и различными упражнениями для усвоения изученного материала. Говорят, делает общение с людьми более комфортным.
Д.Лахани. «Искусство убеждения». Умение влиять на мнение других людей — залог успеха в любом деле. Дейв Лахани утверждает, что умение быть убедительным зависит от того, насколько грамотно построен процесс убеждения; он доказывает, что результат этого процесса можно прогнозировать, а ошибки — анализировать и исправлять. Автор предлагает набор приемов убеждения и подробно объясняет, как их следует использовать.
Аллан Пиз. «Говорите точно». Книга известного эксперта по технологиям общения Аллана Пиза и его коллеги Алана Гарнера научит отделять фразы формальной вежливости от зерен истины и расшифровывать невербальные сигналы, подаваемые собеседником. Из аннотации: «Вы сможете оценить искренность партнера и верно интерпретировать его мысли, а умение говорить комплименты и внимательно слушать позволит вам добиться успеха не только в личной жизни, но и поднимет вас на вершину профессиональной карьеры».
Радислав Гандапас. «Камасутра для оратора», «Презентационный конструктор». Книга о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично. Два базовых постулата книги «Камасутра для оратора вполне отвечают названию. Первый: важно не столько овладеть набором приемов воздействия на публику, сколько научиться получать удовольствие от собственных публичных выступлений. Ибо все, что человек делает с удовольствием, он делает значительно успешнее. Второй: оратор вступает с аудиторией в своеобразную «интимную» связь, в которой он выступает с позиции мужчины (независимо от своего биологического пола), а аудитория с позиции женщины.
С.В. Ковалев. «Основы НЛП или введение в человеческое совершенство». Пособие одного из лидеров отечественного НЛП, помимо описания базовых принципов, методов и техник нейролингвистического программирования, снабжено системой упражнений, последовательное прохождение которых может позволить обрести необходимые умения и навыки.
Об умении продавать
Питер Ф. Друкер. «Практика мендежмента». По большому счету, риэлтор - тоже менеджер, он продает в первую очередь себя, а уж потом оказывает услуги. Книга, написанная в 1950 г. вот уже на протяжении полувека постоянно переиздаётся и выпускается миллионными тиражами. Что говорит само за себя.
А.В. Барышева. «Как продать слона, или 51 прием заключения сделки». В книге описываются основные принципы, механизмы и техники заключения сделки. Помимо описания основных закономерностей успешной работы продавца, читателю предлагаются конкретные упражнения, помогающие развить и укрепить важные профессиональные навыки и умения. Из отзывов: «Весьма полезная книженция. и лишней в библиотеке риэлтора не будет».
Гарри Беквит. «Продавая незримое». Маркетинг услуг - одна из наиболее сложных сфер профессиональной деятельности. Ведь дотронуться до товара (квалификации риэлтора, например), услышать его или увидеть невозможно… Книга Гарри Беквита, основанная на двадцатипятилетнем опыте работы автора с тысячами профессиональных бизнесменов, доносит маркетинговые знания через примеры работы как крупных компаний, так и небольших частных предприятий. Уверяют, что книга лаконична, увлекательна и содержит сотни практичных и легких для реализации приемов и стратегий.
Шкафиц К. «Менеджер мафии. Омерта. Руководство по защите информации». Первая книга по безопасности информации для Менеджеров, а не для ботаников-компьютерщиков, от широко неизвестного благодаря своей репутации эксперта международного класса. Только благодаря ей Большой Босс сможет понять, каким образом он сможет чувствовать себя хотя бы в относительной безопасности.
Максим Котин, Чичваркин Е…гений. «Если из 100 раз тебя посылают 99».
Говорят, содержит много ненормативной лексики на тему продаж от самого Чичваркина.
Книга скандально известного владельца «Евросети» жесткая, про жесткий рынок. Но некоторые предпочитают ее, чем «приторно сладкие «техники продаж».
Брук Куигг, Берн Виснер. «Как правильно продавать!» Книга рассказывает о мотивах покупательского выбора, раскрывает секреты успеха в личных продажах, а также дает навыками эффективной торговли; учит планировать и организовывать работу по поиску потенциального покупателя. Из отзывов: «Самые эффективные приемы успешных продаж».
Рудольф А.Шнаппауф. «Практика продаж». В книге предлагается концепция успешных действий на каждом этапе делового общения продавца с покупателем, начиная с подготовки к первой встрече с клиентом и до заключения сделки.
Том Хопкинс. «Искусство торговать». Редкий пример сжатого изложения основных принципов и практических рекомендаций по достижению успеха не только в области сбыта, но и в любой сфере человеческой деятельности.
Гарри Беквит. «Продвая незримое». Из отзывов: «В начале книги есть предисловие Михаила Иванова и уникальная таблица для продуктивного использования книги, эту таблицу я применяю ко всем прочитанным бизнес-книгам».
Ханс-Кристиан Альтманн. «Супер-стратегия успешного продавца». Эта книга учит, как стать блестящим мастером продаж, вызывать у покупателей желание приобрести наш товар/услуги, как увеличить свои доходы.
Зиг Зиглар. «Секреты заключения сделок». В этой книги очень четко и подробно разобраны более 100 секретов заключения сделок, достижения успеха в торговой карьере и профессиональной продажи, а самое главное, продажи своей идеи,услуги.
Тадао Ямагучи. «Путь торговли». «Путь Торговли» выдвигает единственное требование: человек должен любить то, чем он занимается каждый рабочий день.
Джо Коллоуэй. «Оближи его!» Это книга - весьма прямой и открытый разговор об ответственности каждого работника в деле построения уникального бренда. Из отзывов: «И это не причудливая теория, это на самом деле работает!»
Нил Рэкхем. «SPIN продажи" и "SPIN-продажи 2»
Джефри Гитомер. «Библия торговли», «Маленькая красная книга о продажах», «Принципы Паттерсона».
Б.Трейси. «Психология продаж». (аудиокнига)
А. Деревицкий. «Охота на покупателя».
Д. Мэттсон. «49 законов продаж».
Анна Разумовская, Валентин Янченко. «Маркетинг услуг».
Все приведенные здесь названия так или иначе помогут в работе риэлтора. Но в этой статье поместилась лишь часть списка полезных книг. Это неудивительно: когда мозг человека «заточен» на профессию, он находит нужную информацию в самых непредсказуемых местах. Кто бы догадался, что фильм «Бойлерная» с Беном Эффлеком – отличная замена тренингу по телефонным переговорам, а классика художественной литературы учит строить бизнес? Александр Жилевский, председатель Нижегородской гильдии сертифицированных риэлторов (НГСР), добавляет, что сегодня невозможно жить без интернета: «Забиваете запрос в поисковой строке – и находите то, что нужно». Действительно, практически все книги, рекомендованные профессионалами, есть в интернет-магазинах, а то и выложены на сайтах в электронном виде. Главное – начать знакомство.
При перепечатке материалов указание автора и активная ссылка на сайт обязательна!
